企業は売上向上を続ける努力を怠ってはいけません。そのためにも、営業をおこなってクライアントの新規開拓が必須です。しかし、新規開拓営業もきちんとしたプロセスを踏まなければ、クライアントの獲得はできません。
そこで今回は、新規開拓営業をおこなうコツや、その方法とポイントまで徹底的に解説します。新規開拓営業をおこなう担当の方は、参考にしてください。
新規開拓営業とは
新規開拓営業とは、今まで顧客として取引をしたことがない方に直接アプローチをしていく営業手法のことです。大きく分けて対面での営業とオンラインでの営業2通りの方法があります。どちらの方法でも新しい顧客を生み出し、成約のチャンスを増やすことができるため、大きく売上に貢献する可能性があります。
新規開拓営業のメリット
新規開拓営業をおこなうと多くのメリットを得られます。もちろん、自社のプロダクト販売や契約にこぎつければ売上は向上します。しかし、新規開拓営業は売上の向上だけではなく、多くの影響を期待できます。ここでは、新規開拓営業をおこなうことのメリットを紹介します。
新しい顧客やコネクションが増加する
新規開拓営業のメリットの一つは、新しい顧客だけではなくコネクションも増加する点です。営業と聞くとすべて契約を取得したり、売上を上げたりすることに焦点を当ててしまいがちです。しかし、新規開拓営業を続けていけば、売上がすぐに上がらなかったとしても新しいコネクションを創出することに繋がります。このコネクションが新しいクライアントを紹介してくれることもありますし、新しい企画への発想に繋がる場合もあります。
成約すれば大きな利益向上が期待できる
新規開拓営業は、成約をした際には大きな利益向上が期待できる営業方法でもあります。営業をおこなっていても成約に繋がらなければ、売上はゼロのままです。ただし、一つでも成約にこぎつければ、その利益は大きいです。新規開拓営業はル―ト営業とは異なり、営業が失敗したとしても顧客を失う訳ではありません。新規開拓営業は、成約に至らなくても数をこなしていくことで大きな結果を得られます。
営業を担う人材への給与面での還元ができる
新規開拓営業は、成約後に営業を担う人材に給与面での還元ができるのもメリットの一つです。会社の売上は既存の顧客から得られる定期的な収入がベースです。毎期末に期待できる売上は、ベースとなる売上から計算されます。しかし、新規開拓得業に成功して売上が向上すれば、ルート営業と比較して剰余部分も増えることになります。そのため、剰余部分から営業を担っている社員に対して給与として還元できます。自身の努力が給与面に反映されれば、営業を担う社員のモチベーションも上がりますので、さらに新規開拓営業をがんばってくれます。
新規開拓営業方法7選
新規開拓営業で新しい顧客を得るためには、いくつかの方法が存在します。具体的には以下の通りです。
- 飛び込み営業
- 電話営業（テレマーケティング）
- SNSによるダイレクトメッセージや情報発信
- Webマーケティング
- 展示会
- セミナー
- お客様を紹介してもらう方法
それぞれの新規開拓営業の方法について解説します。
飛び込み営業
飛び込み営業で新規顧客を開拓する方法があります。これまでの取引の無かった会社や個人に対してアプローチする方法で、断られることも多いですが成約に繋がればリターンが大きいですし、営業を続ける中でコネクションを広げることもできます。
電話営業(テレマーケティング)
電話営業(テレマーケティング)も、新規開拓営業の方法の一つです。営業リストにある見込みのあるお客様に対して、電話をして営業をおこないます。お客様の相手の会社に直接行くわけではないので、営業に時間がかかりません。また、お客様の作業の邪魔になりません。
SNSによるダイレクトメッセージと情報発信
SNSでの情報発信は、自社のプロダクトを紹介するうえで有益なツールの一つです。不特定多数へアプローチをすることができますし、社員の体力を使う必要もありません。SNSは相手の情報発信に対して、こちら側から営業メールをすることも可能です。各社が抱えている問題解決に対して、自社のプロダクトを直接提案できます。SNSによる他社の情報発信や広告宣伝には、常に注意を向けておくべきです。
Webマーケティング
インターネットや各種媒体による宣伝広告や、自社メディアによる情報発信も新規開拓営業に繋がります。自社のプロダクトを広く宣伝することは、新規の顧客を開拓するのに有益な方法です。幅広い層へのアプローチをおこなうことができます。自社のSNSやホームページに反応して、顧客の方からアプローチをしてくれることもあります。こういった顧客の方は購入への意欲も高く、成約率も高い傾向があります。
展示会
展示会を開催して新規の顧客を集客する方法もあります。展示会は、自社のプロダクトのメリットや各社や各個人の問題解決に対する有益性を詳細に解説できる機会でもあります。特に展示会に足を運ぶ方は、問題解決の糸口やツールを探している方が多く、成約率も高いです。ただし、展示会では競合他社も存在していますので、ライバルが多いことも認識しておくべきです。
セミナー
自社でセミナーを開催して、多数の見込み客に対して営業をおこなう方法もあります。一回のセミナーで複数の見込み客にアプローチすることができますので、効率的な新規開拓営業でもあります。見込み客が持っている課題に対する解決策を用意して、自社のプロダクトを詳しく解説できます。
お客様を紹介してもらう方法
新規開拓の方法は、お客様から他のお客様を紹介してもらう方法もあります。お客様の知り合いから他のお客様を紹介してもらう方法は、すでにお互いの信頼性に基づいているので成約率も高くなります。既存のお客様との継続的な付き合いやコミュニケーションを前提としていますので、得ようと思っていてもその機会を得られない可能性があります。
新規開拓営業のポイント
新規開拓営業で結果を出すためにも、きちんとしたプロセスを踏むことは重要です。新規開拓営業では、初めて会う方を相手にしているので自社都合ではなく相手の都合に合わせることを前提としておこないます。決して自社の利益を中心にした営業をおこなうことなく、相手の都合に合わせて問題の解決糸口を探し提案するようにすべきです。
新規開拓営業の際の手順
新規開拓営業をおこなう際には、基本的な手順があります。きちんとした手順を踏まずに場当たり的な営業をおこなうと、成約が取れないばかりか相手に不快感を与えてしまうことになります。ここからは、新規開拓営業の際の手順を解説します。
アポイント取り
直接お客様と会うためには、電話やメールなどを駆使してアポイントを取り付けることが前提です。飛び込み営業も大事ですが、相手の時間的な都合を考慮しないと仕事の邪魔をしてしまうことになりかねません。まずは、相手の都合に合わせて直接会うためのアポイントを取りましょう。アポイントの取り付けのためにも営業リストを作成しておくことも大事です。
打ち合わせでのヒアリング
アポイントを取り付けて直接お客様に会う機会を得ても、いきなり自社のプロダクトを売りつけるのは良くありません。まずはお客様について深く知ることが大事です。会社であっても個人であっても、お客様が現在抱えている悩みや問題を把握します。そのため、お客様とのコミュニケーションに時間をかけて長期的な付き合いをしていく必要があります。
問題解決の提案
お客様とのコミュニケーションを大事にしていると、お客様が抱えている悩みや問題を深く知ることができます。その悩みや問題に寄り添って、一緒に解決していくことが自社製品を販売する糸口になります。お客様の問題解決の方法を提案して、自社のプロダクトが問題解決に有効であることを説明します。その上で、お客様が納得してくれれば成約に繋がります。
アフターフォロー
獲得できた新規の顧客に対するアフターフォローを忘れてはいけません。新規獲得営業で成約に繋がったとしても、それで仕事が終わったわけではありません。自社プロダクトの販売後は、お客様からのフィードバックの収集やプロダクトがうまく機能しているかも確認すべきです。お客様のフィードバックから新しい視点を獲得できますし、継続的な付き合いもできます。
新規開拓営業のための2か条
新規開拓営業をするためには、決して忘れてはいけないことを2つ紹介します。
お客様を理解して話を進める
お客様を理解して話を進めるのは新規開拓営業の前提です。営業やアポイントの取得の際に、お客様の都合を考えることはもちろんです。さらに、お客様の会社が販売しているプロダクトの把握、抱えている問題や課題、競合他社とのプロダクトの違いを知ることも大事です。お客様の問題解決と投資可能な費用の有無まで知っていれば、お客様と一緒になって問題解決の方法を考えることができます。
自社プロダクトを完璧に把握する
お客様を理解することと同様に大事なことは、自社が販売するプロダクトをしっかりと把握することです。自社プロダクトの提案をする際には、きちんとした説明をお客様にしなければなりません。自社プロダクトの費用からメリットまで細かく知らないと、お客様への提案などできません。また、お客様が抱えている問題解決に対して、自社のプロダクトがどのように有効なのか説明することができません。
新規開拓営業の際に役立つもの
新規開拓営業は気合と根性だけでは成約を得られない時代です。ここからは、新規開拓営業の際に役立つものを紹介します。
営業リスト
営業リストの作成は、新規開拓営業にとって最も大事なツールです。営業による成約数は、リストにある数以上に増えることはありません。また営業リストを用意しておくことで、顧客の状況や営業の進捗状況も一目で把握できます。ただし、営業リストを作成するのも営業の社員が担う業務なので、その分の時間を割かなければいけません。営業リストの作成の際には、なるべく効率的な方法を選ぶべきです。
SFA(セールス・フォース・インフォメーション)
新規開拓営業は、初めてアプローチを開始してから成約にいたるまでの進捗状況を把握しておくことが大事です。SFA(セールス・フォース・インフォメーション)は、営業の進捗状況を見える化してくれるツールです。スケジュールの管理や見積書の作成などをすべておこなうことが可能です。
名刺管理ソフト
名刺管理ソフトは、営業先のお客様からいただいた名刺をデジタル管理するソフトです。名刺は多くの場合、紙による交換が多いです。紙の名刺を管理しておくのは、面倒ですし検索するにも時間がかかります。名刺管理ソフトを活用すれば、紙で保存されてた名刺をパソコンで読み込んでデジタル保存することができます。デジタル化されているので検索や管理が効率化します。
まとめ
新規開拓営業は、新たな顧客を創出するためにも必要不可欠な業務です。その方法はさまざまありますが、営業先をきちんと見定めて絞っていかなければいけません。また、営業をするお客様の立場を把握して、長期的なコミュニケーションをとる必要があります。今回は、新規開拓営業のメリットや方法を紹介してきました。今回紹介した新規開拓営業のポイントや役立つ方法を駆使して、新規開拓の獲得に活かしてみてください。PigDataでは、スクレイピングを活用して質の高い営業リストの作成を支援しています。
