飛び込み営業は、新規のクライアントを獲得するためにも多くの会社が採用している営業方法です。しかし、飛び込み営業には何かとネガティブなイメージもあります。「成果が上がらない」「クライアントに断られる」などなど。会社の売上を向上させるためにも飛び込み営業は必要です。
そこで、今回は飛び込み営業を成功させるコツや楽しむ方法、注意すべき点を紹介します。営業をおこなっている方は、ぜひ参考にして下さい。
目次
飛び込み営業とは
そもそも飛び込み営業とはほとんど事前アポイントを取ることなく、自社のプロダクトの営業や販売をおこなう新規開拓営業の手法の一つです。相手のクライアント企業から門前払いされることも多く、ネガティブなイメージもあります。しかし、新たなコネクションや顧客を創出するために、現在でも使われているベーシックな手法でもあります。
飛び込み営業を成功させるコツ
飛び込み営業を成功させるためにはコツがあります。ここからは、飛び込み営業を成功させるコツを3つ紹介します。
質よりも数で勝負
飛び込み営業は、質よりも数で勝負するものだと理解しておくべきです。飛び込み営業をおこなう場合、クライアントの方からするとまったく知らない他人から話しかけられることでもあります。クライアント側に利益があると感じられない場合は、すぐに断られてしまいます。少し話を聞いてくれるという段階に移るにも、気の長い努力が必要です。飛び込み営業は、たとえ成立確率が低くても営業をしなければ新規のクライアントは得られません。ダメ元でも挑戦するマインドを持つべきです。
自分が話すよりも相手の話を聞く
飛び込み営業では自分が話すよりも相手の話を聞くことが大事です。飛び込み営業の制約確率は少ないのが現実です。自分自身の成績や会社の売上を向上させるために、焦ってしまい目の前の利益を追ってしまうこともあります。目の前の利益に焦って自社都合の営業をおこなうのは、クライアント側からすると押し売りのようにも感じられてしまうため成功の確率を下げてしまいます。むしろ、営業先ではクライアントの悩みや抱えている問題を聞き出すことに専念しましょう。目に見える形で利益が上がらなくても、クライアントとのつながりや、ニーズを聞き取ることができます。こういった情報は、直接クライアントと接しなければ得られない貴重な価値があります。
成功・失敗体験からの分析
飛び込み営業は数が大事だと説明しましたが、もちろん数をこなすことを目的にしてはいけません。成果が期待できるように、試行錯誤も大事です。よく、失敗に勝る経験は無いと言われています。飛び込み営業をおこなった際には、断られることも多いはずです。しかし、この失敗はどのような要因で起こったかを分析することも大事です。飛び込み営業レポートを作成することも大事です。成約にいたらなかった原因を仮説検討することで、次回の飛び込み営業の際に活かすことができます。
飛び込み営業を楽しむための4か条
何度断られてもさらに営業の足を止めないようにするマインドを作るための最善の方法は、飛び込み営業を楽しむことです。営業を楽しめれば、途中で落ち込んで足を止めてしまうことはありません。根気よく続けていれば、何らかの成果は出てくるものです。ここからは、飛び込み営業を楽しむための4か条を紹介します。
人とのコミュニケーションを楽しむ
人とのコミュニケーションを楽しむことができるのは、飛び込み営業をおこなう社員の醍醐味です。日本社会そのものが企業間同士のコミュニケーション、働く人々とのコミュニケーションによって成立しています。あらゆる業種で働く人々と触れ合うことができて、独自のコネクションが構築されていくことも飛び込み営業をおこなうことの利点です。成約に繋がらなかったとしても、貴重な情報を得られたり、知り合いのクライアントを紹介してくれたりすることもあります。飛び込み営業では、卑屈にならず人とのコミュニケーションを楽しみながらおこないましょう。
働きながら広範な知識を学べる
飛び込み営業を担う社員の方は、働きながらも広範な知識を学ぶ機会があるのが利点です。クライアントに営業をおこなう際には、相手側の会社が「どのようなプロダクトを販売しているのか」「どのように収益化しているのか」「競合他社はどこか」などの情報を知っておく必要があります。また、クライアントとのコミュニケーションを図るためにも、仕事以外の趣味や娯楽などの雑談が楽しめる話題も用意しておく必要があります。そのため、飛び込み営業をおこなっていると、自然と広範な知識が身についていきますので自己の成長を楽しめます。
営業先の地域を散策する
クライアントの会社が立地している地域を散策したり、美味しい食事を楽しむことで気分転換にもなります。営業を担う社員の方は、モチベーションを保っていくためにも息抜きの方法を探るべきです。会社のデスクに座っているだけではできない楽しみを見つけていきましょう。
タスクを攻略するゲームと心得る
飛び込み営業はタスクを攻略するゲームであると心得れば、一つひとつの営業を楽しむことができます。飛び込み営業は、そのイメ―ジの通り断られることが多くあります。そのたびに落ち込むこともありますが、気を取り直して次の営業先に挑戦する必要があります。飛び込み営業は、制約が難しいからこそタスクを攻略することができると大きな喜びに変わります。飛び込み営業は、ゲームと考えて楽しみながらおこないましょう。
飛び込み営業の事前準備
飛び込み営業をおこなう際には、事前にしっかりとした準備もおこなわなければいけません。まったくの準備無しでおこなう営業では、単に断られるだけで終わってしまいます。きちんと準備をしておけば、たとえ断られてしまっても次回に活かせる情報や経験が手に入ります。ここからは、飛び込み営業をおこなう前の事前準備について解説します。
説明ができる見やすい資料の作成
クライアントと対面での営業をおこなう場合は、きちんとした説明ができる資料が必要です。貴重な時間を割いてもらっている以上、短時間で簡潔に過不足ない説明をしなければいけません。クライアントが見やすくて理解しやすい資料を見てすぐにその利点やサービス内容が理解できる資料を作成しておきましょう。
営業先のリスト作成
営業先のリストを作成することも大事です。飛び込み営業をおこなう際には、営業先の連絡先や住所などのリストアップをおこなうことから始まります。その後、営業をおこなった先の担当者の名刺や、営業の進捗状況、営業先の事業の状況などもリストに追加していきます。この営業リストがあれば、複数以上の社員で手分けして営業を回ることができますし、進捗状況の報告なども効率化します。営業をする相手をきちんと知っておくためにも、営業リストはきちんと日々更新して整備しておくべきです。
自社プロダクトの把握
営業先に販売する自社のプロダクトに関しては、商品の値段だけではなくメリットやデメリット、有効性や利便性まで深く把握しておかなければいけません。商品説明が終わると、クライアントからの質問時間に移ります。さまざまな部分への質問が多い程感触は良いと言えます。しかし、質問の際に答えることができないと、大きく信用度を落としてしまいます。営業時に販売する自社のプロダクトは、資料が無くてもすべて解説できるくらいに知り尽くしておくべきです。
飛び込み営業の際の注意点
飛び込み営業の際に注意すべき点も解説します。
目先の利益を優先するべきではない
飛び込み営業をおこなう際には、目先の利益を優先するべきではありません。成績を上げたい方や、会社の利益に貢献したい方は多いです。しかし、飛び込み営業先に対して真っ先に商品を売りつけようとするのは、迷惑でしかありません。相手も利益を求める企業です。利益を優先する態度はすぐに見破られてしまいます。クライアント側から不要だと判断されれば、門前払いされてしまうのも仕方がありません。
相手の仕事の邪魔をしてはいけない
飛び込み営業をおこなう本人は仕事ですが、クライアント側も仕事を抱えています。営業の相手をしている際には、クライアント側も作業の手を止めて話を聞かなければいけません。つまり、飛び込み営業でもクライアントの時間を借りていることになります。クライアント側も忙しい時間帯や期間があります。忙しい時間に飛び込み営業をしてしまうと、迷惑を与えてしまうことにもなります。自分自身の都合だけではなく、相手にも都合があることも肝に銘じておきましょう。
礼儀やマナーに気を付ける
営業をおこなう上で最低限のマナーを守らなければいけません。クライアントから不快なイメージを持たれてしまえば、アポイントを取得することすら難しくなります。また、対面での営業をおこなう際にも、クライアントに対する失礼な態度があれば成約が取れないばかりか、会社のイメージも悪くしてしまいます。クライアントの立場に立って適切な礼儀とマナーで営業をおこなうべきです。
飛び込み営業が向いている企業・向いていない企業
飛び込み営業先として向いている企業と向いていない企業もあります。飛び込み営業は数を重ねることが大事ですが、クライアントを見定めておくことも大事です。成約の確率がそもそもない企業への飛び込み営業は時間の浪費になります。ここからは、飛び込み営業が向いている企業と向いていない企業を解説します。
飛び込み営業が向いている企業
飛び込み営業が向いているのは、以下のようなプロダクトのある企業です。
- 求人広告会社
- 通信系インフラ会社
- リフォーム会社
上記に挙げた企業が扱っているプロダクトは、常に需要があります。企業は常に新しい人材を必要としていますし、インターネットや電話回線は会社に無くてはならないインフラです。また、会社や個人宅でも時間が経てば老朽化が進みます。建て直しには、大きな資金が必要になりますが部分的な修繕やリフォームにはそこまで大きな資金が必要ではありません。需要があって、決断に大きなリスクを伴わないプロダクトを扱う企業は、飛び込み営業に向いていると言えます。
向いていない企業
一つひとつの取引金額が大きな企業は、飛び込み営業には向いていません。建築業などのように、一つのプロジェクトで大きな資金が動く業界では、契約が複雑になり関わる人員も多いです。簡単に決断することができないプロダクトを販売している企業では、飛び込み営業をおこなっても成約の確率がかなり低くなります。
飛び込み営業の代替案3選
ここからは、飛び込み営業に代わる代替案を3つ紹介します。
テレアポ
テレアポでの営業もクライアントを獲得する方法の一つです。テレフォンアポインターとは、電話でのアポイント取得です。電話のみの営業なので、効率が悪いと思われがちですが日々の地道な営業が実を結ぶことも多いです。どちらも、電話だけの会話なので相手先の時間を大きく割くようなことはありません。
Webマーケティング
Webマーケティングは、効率的な営業方法の一つです。自社のメディアによって情報発信をして集客します。Webコンテンツによって、問題解決が可能な自社サービスの解説をおこないます。コンテンツの作成自体は自社でおこなう必要がありますが、Webに公開すれば自動で集客もできます。Webコンテンツから自社に直接アクセスしてくるクライアントの多くは、購入意欲も高く成約率も高いです。
展示会の実施
展示会を実施して積極的に自社のサービスや商品を宣伝する方法もあります。展示会には、あらゆる業界から各会社の問題解決に必要で便利なサービスや商品を探しにくるクライアントが多くいます。購入意欲も高く、展示会の種類によっては親和性も高いので成約率も良好です。ただし、展示会には競合他社も多く出展しているため、競争も激しくなってしまいます。
まとめ
飛び込み営業をおこなう場合は、質よりも数をこなしながら試行錯誤していくことが大事です。さらに、時間をかけてお客様との継続的なコミュニケーションをおこなうことも必要です。飛び込み営業の他にも営業手法はあるため、他の営業手法と合わせて新規の顧客を得る努力を続けるべきです。営業をおこなう際には、営業リストの作成が必要不可欠です。営業リストによって売上は左右されてしまいます。ただし、質の良い営業リストの作成は難しく、時間がかかってしまいます。PigDataのスクレイピングサービスに依頼すれば、質の良い営業リストをリスクなく、時間をかけることなく取得できます。営業リストを元に、お客様への営業に時間をかけられますので、営業リストの作成は、PigDataに委託することも検討してください。
