営業をおこなって新規の顧客を増やすことは、売上を伸ばすためにも必須です。しかし、営業は闇雲におこなっても結果は出ません。営業を成功させるためにはきちんとしたプロセスを踏むべきです。中でも重要なのは、質の良い営業リストの作成です。営業リストには、今後の営業をおこなうお客様の情報が集約されています。営業リストの質は、成約率の向上につながるため売上にも影響します。
そこで今回は、質の良い営業リストを作るための方法を解説し、便利なツールも紹介します。営業を担当している方は、ぜひ参考にしてください。
営業リストとは
営業リストはその名の通り、自社のプロダクトの販売や営業をおこなう相手のお客様の一覧表です。単に連絡先や会社の住所が記載されているわけではなく、細かい情報も記載されています。営業リストに基づいて営業相手にアプローチするので、営業リストには過不足なく、顧客化が期待できる会社や個人をリストアップしなければいけません。営業リストの質によって、会社の売上は大きく変わります。
質の高い営業リストとは
営業リストが会社の売上向上に大きく営業を与えるとしても、どのようなリストを「質が良い」と言うのでしょうか。現在ある自社の営業リストと照らし合わせて検討してください。
常に最新の情報に更新されている
営業リストは、常に最新の情報に更新されていなければいけません。住所や連絡先はもちろんのこと、経営状況や社内の状況も新しい情報を記載していきます。新たな営業先情報の獲得と無駄な情報の削除をする必要があります。古いままの情報だと、相手のお客様に対して失礼な営業になってしまいます。営業リストは、日々更新して最新の情報にしておくべきです。
データや情報の精度が高い
顧客データ内容の情報の精度が高いことも大事です。営業部門の社員が手書きで作ったり、手持ちの名刺から一つひとつ書き写した営業リストも存在しますが、人間がおこなう作業なので、どうしても人為的なミスが起こります。人為的なミスによって、リストのズレ等が生じてデータ情報が信用できないものにならないよう、データの精度を常に上げる努力をしなければいけません。
営業相手が絞り込まれている
営業リストには、売上を期待できる営業相手に絞り込んでおくことも大事です。新規開拓営業は、数が大事です。しかし、その数もある程度の取捨選択が必要です。自社が販売したいプロダクトが、営業側のお客様にとって不要のものであれば成約に至ることはありません。リストアップをする企業は、自社のプロダクトとの親和性が高く、ある程度の成約が期待できる相手にすべきです。質の良い営業リストは、売上が期待できる企業に絞り込んであります。
営業リスト作成の方法4選
営業リストを作成するに当たって、企業の情報を集めるにはいくつかの方法があります。企業の情報を集めるための具体的な4つの方法を紹介します。すぐに使える方法なので、営業リストを作成する際に活用してください。
社内管理している名刺からリストアップ
社内で管理している名刺から営業先の企業をリストアップするのは、有効な方法です。自社の社員と会ったことのある方の名刺なので、すでにコミュニケーションもある程度取れていますし、自社プロダクトとの親和性も高い傾向があります。これまで、対外的に営業をおこなっている社員のすべての名刺を集めます。集まった名刺から営業リストを作成すれば、自社との親和性の高い会社での営業リストの作成ができます。
Webサイト上の情報から収集
Webサイト上の企業情報からリストアップすることも有益な方法です。中小企業から大企業まで、自社のホームページやメディアは作成されています。すべての企業がプロフィールを公開していますので、それぞれの企業の情報を収集することができます。サイト上の情報を参照すれば、自社プロダクトの販売を期待できる企業を絞り込めます。
企業リストを販売している会社から情報を購入
営業リストを作成するために、企業を一つひとつ調べるには手間も時間もかかってしまいます。企業リストを販売している業者に依頼して購入する方法もあります。自社が欲しい企業の条件を絞り込んで販売業者に依頼すれば、希望する企業リストが手に入ります。営業リスト作成時の企業ピックアップに時間をかけられない場合には、有効な方法です。
営業リスト作成ツールを使用
営業リストを作成する専用のツールを使用することも有効です。営業リストを作成するツールは、すでに数多くあります。ツールによってサービスの内容も多少異なりますが、手動でおこなう営業リストよりも精度が高くなります。情報の更新も随時自動でおこなってくれるので、手間がかかることもありません。使用方法もシンプルで作業時間も抑えられます。
営業リスト作成ツール5選
ここからは、おすすめの営業リスト作成ツールを6つ紹介します。それぞれのツールの特徴もまとめましたので、営業リスト作成ツールの導入を検討されている方はぜひ参考にしてみてください。
リスタ
「リスタ」はサービスを開始してから10年以上ある老舗サービスで、安定感があります。Web上に公開されている1,000万社以上の企業情報から、自社が望んでいる企業を絞り込めます。絞り込むための検索キーワードは自由に選択することができます。一度作成した営業リストは、自動で情報が更新されていきます。さらに、新設された新しい企業の情報も更新されるので、新規開拓営業先としてアプローチすることもできます。
Urizo
「Urizo」は、独自の検索エンジンを用いてインターネット上をクローリングします。各企業を自動で検索して、情報の更新をしています。リスト収集に特化しているツールなので、他のサービスよりも低価格で使用することができます。使用方法もシンプルなので、初めて使う方でも簡単に利用できます。情報のクローリングはコンピュータ―が自動でおこないますが、管理センターに在籍する人間のスタッフによって目視でデータの精査もおこなっています。
SalesNow
「SalesNow」は、3,000社以上の中小企業から大企業が導入している営業リストの作成ツールです。500万件以上のデータベースから、積極的に営業をおこなうべき企業をリストアップしてくれます。データベースは常に最新の情報に更新されるため、新規の企業情報も入手できます。また、作成された営業リストには、営業をおこなう際に必要な情報が記載されています。営業リストの手動での更新の手間を省くことができます。
ソーシャル企業情報
「ソーシャル企業情報」は、初期費用なしで利用することができる営業リスト作成ツールです。アカウントは即日発行することができて、リストの抽出にかかる時間は最短で3分です。あらゆる業界や職種の方が使用していて、信頼性も高いツールです。使い方もシンプルなので、ITに詳しくない方でも安心して使用できます。用途に合わせてプランを変更すれば、さらに精度が高い営業リストの作成が可能です。
BIZMAPS
「BIZMAPS」は、170万社以上の企業が登録させているデータベースがある営業リスト作成ツールです。データが毎日更新されているので、設立したばかりの企業の情報も取得できます。自社プロダクトの成約が期待できる企業をさまざまな条件で絞り込めます。BIZMAPSでは、自動で企業のリストがデータベースに更新されるだけではありません。人間のリサーチャーがしっかりと目視して、情報の精度を担保しています。
営業リストはPigDataでスクレイピング
ここからは、営業リストをPigDataのスクレイピングで作成するメリットを紹介します。
常に最新の情報に更新される
PigDataに依頼すれば、常に最新の情報に更新されます。最新の情報を取得するためには、規模の大きな企業が運営しているポータルサイトを参考にすることが最適な方法です。ポータルサイトは常に更新されているのはメリットですが、情報収集するのに時間がかかってしまうデメリットがあります。PigDataは更新されているポータルサイトをスクレイピングするため、営業リストも最新の状態で取得できます。
質の高い営業リストを取得可能
PigDataに依頼することで、手間をかけることなく質の高い営業リストを作成できます。ポータルサイトの選択によって、営業先の絞り込みは十分におこなわれます。また、最新の情報の更新と営業に必要な電話番号やメールアドレス、売上高や事業内容などもリスト化されて納品されます。最新の情報と会社の事業内容も把握できるので、営業をおこなう場合も必要な情報はすべて頭に入れてからおこなうことができます。
リスクを避けることができる
PigDataにスクレイピングを依頼すれば、不要なリスクを取る必要がありません。スクレイピングは、パソコンに詳しい方であれば個人でも使用可能です。ただし、スクレイピングをおこなって情報収集をおこなう行為は、場合によっては法に触れるリスクを伴います。過去には、実際にスクレイピングをおこなった個人が裁判にかけられたケースも存在します。スクレイピングによる営業リストの作成をPigDataに依頼すれば、法に触れるリスクを避けることができます。
まとめ
会社の売上を向上させるためにも、新規開拓をする営業は必要不可欠です。営業の如何によって、経営の状態は左右されます。営業の成約率を高めるために大事なのが、質の高い営業リストの作成です。質の良い営業リストがあれば、営業を担う社員が効率的にお客様にアプローチすることができますし、進捗状況や相手先の会社の状況も社内で共有することができます。質の高い営業リストは、「常に最新の情報に更新されている」「データや情報の精度が高い」「営業相手が絞り込まれている」ものです。営業リストは、営業を担う社員全員が共有して成約率を上げるためにも質を保っていかなければいけません。質の良い営業リストを用意して、会社の売上向上に繋げてください。
