営業は会社の収益を向上させるためにも大事な部門です。しかし、コロナウイルスの蔓延によって、従来の訪問営業をすることが難しくなりました。営業先の人々と直接会って交渉するスタイルも、オンライン会議などDX化が必要です。既に、営業へのDX導入が進んでいる会社もあり、営業利益の向上に成功している事例も多いです。この記事では、営業が抱えている問題点を紹介して、DX化によって問題点をどのように解決するのか解説します。営業を効率化したい営業部門に所属している方や、利益を向上させたい経営者の方はぜひ参考にしてください。
営業部門のDX化で会社の利益は向上する？
営業部門のDX化で会社の利益は向上します。しかし、営業部門は、会計や事務などのバックオフィスを担う他部門と比べてDX化が難しいと考えられています。新規の営業や大きな契約を結ぶ際には、人間同士が直接会話することが重視されるからです。
そんな中、コロナウイルスの蔓延によって訪問営業が難しくなり、営業や会議はzoom等を使用したオンライン会議への移行しました。オンライン会議への移行によって、従来の営業にかかっていた移動時間や費用が削減されました。オンライン会議の例に見た通り営業部門でのDXも可能であり、営業DXは経費の削減により結果的に会社の利益を向上させます。ただし、営業部門が抱えている問題は、経費面だけではありません。
ここからは、営業が抱えている課題を紹介し、その課題点を営業DXによって解決させる方法を順番に解説します。
営業が抱えていた問題点
営業は会社の利益を最大化させるためにも大事な部門であり、必要不可欠です。しかし、その営業部門が抱えている課題は多くあります。営業が抱えている問題点を分類して具体的に取り上げることは、会社の利益向上のためにも重要です。一般的に営業が抱えている主な問題点は以下の通りです。
- 営業にかかる時間と費用が膨大
- 顧客の管理が難しい
- 営業部と他の部門との連携ができていない
- 一人の営業担当者が抱えている業務が多い
- 営業人材の管理が難しい
ここからは、それぞれの問題点について詳しく解説します。
営業にかかる時間と費用が膨大
営業にかかる時間と費用が膨大なのは、営業部門が抱えている解決すべき問題点です。訪問営業をおこなう場合は、相手側の会社に行くまでの移動時間と交通費がかかります。物理的な距離が遠くなればなるほど、移動の時間や費用はさらに大きくなります。そのように時間や費用をかけた訪問営業の場合でも契約ができない場合もあります。契約ができなかった場合、時間や交通費のコストが全て無駄になってしまいます。営業にかける費用に対して、効果を得られなければ意味がありません。営業には、契約を得て収益化するまでに、費用が膨大になってしまう問題点があります。
顧客の管理が難しい
営業が抱える問題として、顧客の管理が難しいという点も挙げられます。営業を担う人材は一人ひとりにノルマやインセンティブも与えられるため、顧客の管理を個人に任せている会社もあります。顧客の管理を個人に任せてしまうと、顧客リストが社内で共有されることもなく、顧客リストの紛失や営業人材の退職によって顧客を逃してしまう可能性もあります。営業部門が抱えている問題は、個人に任されている顧客の管理です。
営業部門と他の部門との連携ができていない
営業部と他の部門との連携ができていないことも、問題点として挙げられます。営業が独立した形で動いていると、利益を生み出す効果も薄くなってしまいます。例えば、マーケティング部との連携ができていないため、営業をするターゲットが絞り切れていないと契約を得られる確率は低くなります。また、大口の顧客を逃し大きな機会損失も発生します。営業部と他部門との情報共有が、定期的な会議などだけになってしまうと効果的な営業はできません。
一人の営業担当者が抱えている業務が多い
一人の営業担当者が抱えている業務が多いのも営業部門の問題点です。営業担当者は、主となる顧客への営業ももちろんですが、顧客リストの作成や営業リストの作成、日報の作成など多くの業務に追われます。特に顧客の多い担当者は、接待に出かけることがあれば朝から晩まで仕事をしなければいけません。一人への負担が多いと、体力的にも限界が出ますし、細かい部分での人為的なミスにも繋がります。営業担当者一人ひとりへの業務の負担が多いのも営業部門の解決すべき課題です。
営業人材の管理が難しい
営業人材の管理が難しいのも営業部門の課題です。営業を担当する人材は、外回りが多くなります。そのため、経営者や会社の役員は、営業を担う人材が日々どのような業務をおこなっているのか把握することが難しくなります。営業人材の業務を知るためには、個人が作成した日報を確認するしかありません。実際に、会社の利益向上のために営業の進捗状況を把握することは、経営者や会社の役員にとっては必須です。会社の経営者や役員にとって、営業人材の管理をスムーズにおこなうことも営業部に対する課題です。
営業の問題点を解決させるDX化の方法
ここまでで、営業部門が抱えている主な問題点を紹介してきました。ここからは、営業DXによって、従来の営業が抱えていた問題点を解決させる方法を解説します。営業にDX化を導入することは、急速にはできません。営業部門には、DX化が可能な部分から徐々に導入していきましょう。
会議のオンライン化と契約書のペーパーレス化
会議のオンライン化と契約書のペーパーレス化をすれば、移動時間や交通費の削減ができます。コロナウイルスが蔓延してから、訪問営業は難しくなりました。しかし、会社も個人も消費意欲が無くなった訳ではありません。営業の方法を変更すれば、商品やサービスを販売することは可能です。
自社の商品やサービスのプレゼン営業や、契約までの会議をオンライン化すると移動する必要がありません。また、契約に至った場合でも、契約書をペーパーレス化してオンライン管理すれば、わざわざ相手側の会社に紙の契約書を持っていって、印鑑をもらう必要もなくなります。また、社内でも上司や役員の確認印をもらうために奔走する必要もありません。印鑑や契約書の簡略化は、政府も推進しています。会議や契約書のやり取りをDX化して、営業の効率化を進めましょう。
顧客データのクラウド化
営業を担う人材が集約した顧客データをクラウド化して記録すれば、社内の全ての人々と情報を共有できます。従来の営業担当者は、自身の顧客リストを個人で管理していました。データのクラウド化によって、顧客リストの紛失やデータの紛失によるリスクを軽減できます。また、顧客データの管理や整理も容易になりますし、営業の人材が会社を辞める場合も引継ぎがスムーズです。
営業を担う人材は、営業リストも作成します。営業リストのデータを共有しておけば、同じ社内の人材が同じ会社に複数回の営業をしてしまうリスクを避けられます。また営業リストをデータ化し、社内で共有することで効率的に営業をかけられます。
データの共有化で他部門との連携
営業を担う人材がデータの共有化をすれば、他部門との連携もスムーズです。同じ会社で働いていたとしても、会社の規模が大きくなると社内の連携が難しくなります。社内の連携が取れていない場合、マーケティング部門が顧客見込みのあるターゲットを絞ったとしても、効果的に営業をかけられないこともあります。また、データの共有は目標の共有も促します。他の部門と連携して同じ目標に向かえば、意思が統一できて利益向上の可能性も高まります。
営業人材の業務を簡略化
営業DXを導入すれば、営業人材の業務を簡略化できます。営業人材は、日々の営業だけではなく、日報作成やリスト作成などの業務に追われて新規顧客の獲得業務に集中できませんでした。日報や進捗報告などは、クラウドデータ化すれば24時間365日いつでもどこからでも作成可能です。データのフォーマットを初期設定しておけば、データの入力だけで日報ができあがるため時間もかかりません。定期的な報告書作成の際も、既に入力してあるデータを操作するだけなので効率的です。
営業を担う人材が事務的な業務を効率化させると、新規の顧客獲得や、既存顧客とのコミュニケーションに時間を割けます。営業の本来の仕事に集中できるように、営業人材の事務的業務をDX導入によって簡略化させましょう。
また、営業日報や進捗報告がデータ化されることで経営者も素早くその状況を確認することができます。営業からの報告をわざわざ出社させて行う必要もなく、経費を削減することにも繋がるため、結果として会社の利益を増やすこととなります。
営業のDX化で気を付けるべきデメリット
営業のDX化は、先述したようにさまざまな部分を効率化させます。しかし、営業DXにもデメリットがあります。データ管理や過去のデータ収集が難しくなり時間がかかってしまうことです。蓄積されたデータのクラウドシステムを管理する人材がいなければ混乱も起きます。また、データガバナンスの整備とデータの管理や分析をしなければDX化をしても、営業DXの効果が半減するのも事実です。データの管理や分析には専門人材か専門の部門を設立をしなければいけないため、その分の費用と時間のコストがかかります。
まとめ
営業部門をDX化するのは難しいとされてきましたが、部分的にDXを導入している企業も多く、そういった企業の利益は向上しています。従来の営業部門が抱えている主な課題は、「営業にかかる時間と費用が膨大」「顧客の管理が難しい」「営業部と他の部門との連携ができていない」「一人の営業担当者が抱えている業務が多い」「営業人材の管理が難しい」などです。それぞれの課題をDXの部分的な導入によって解決できます。
ぜひ今回の記事で紹介したDX化の方法を参考にしてみてください。
