今、あなたはどのような営業を行っていますか？

どのような企業でもサービスや商品を開発したら、それらを販売し売上を上げる必要があります。そのために、営業担当者は日々様々な手法で営業活動を行っています。営業方法はひとつではなく、BtoB、BtoC、また時代によって新しい営業方法も登場しています。

現在、あなたが行っている営業方法は最適なものでしょうか？昔からある営業方法から最新の営業方法までご紹介します。

アウトバウンド営業とインバウンド営業

営業方法は大きく分けるとアウトバウンドとインバウンドの2つあります。

アウトバウンドはまだインターネットが普及していない時代に主流だった方法です。飛び込みやテレアポなど企業の営業担当者自ら顧客にアプローチをしていく営業方法の事を指します。アウトバウンドは自ら行動を起こさなければならないので大変そう、というイメージがあるかもしれません。しかし、電話などで直接やりとりをすすめられるため、効果の高いアプローチをすることができるのです。

一方インバウンドは製品やサービスに対して興味をもってもらうために企業側から情報提供を行い、資料請求や問い合わせなど顧客自らアプローチしてもらう営業方法を指します。すでに興味を持ってきてくれている顧客からのアプローチであるため、あまり労力をかけることなく成約率が高くなります。一方その総数はアウトバウンドよりも少なくなってしまう可能性もあります。

押さえておくべき営業方法12選

■アウトバウンド営業

①飛び込み営業

飛び込み営業とは、訪問先にアポイントメントをとらずに訪問する営業方法です。訪問先には、各企業や団体といった法人から個人宅への訪問まで幅広くあります。
近年ではアポイントメントなしの営業は嫌われる傾向にあるためあまりメジャーではありませんが、トーク力のある営業担当者であれば一定の成果を出すこともできるでしょう。

②テレアポ（電話営業）

テレアポとは、電話をかけて商品やサービスの説明をすることでアポイントメントをとる営業方法です。飛び込み営業同様、急な電話を嫌がる企業もあるため成功率は高くはありませんが、社内にいながら数多く営業をかけられるというメリットはあります。

③メール営業

テレアポと同様、商品やサービスをメールで提案することでアポイントメントをとる営業方法です。メールの場合はやりとりがテキストとして残るので、その記録をもとに2回目、3回目とアプローチすることも可能です。

■インバウンド営業

④ホワイトペーパー

顧客の興味がある情報を数ページの資料として提供するかわりに、顧客情報を取得する営業方法です。ダウンロードする資料によって見込み顧客の興味のレベルがわかるため、顧客に寄り添いながら営業をすすめていくことができます。

⑤メールマガジン

個別に送信するアウトバウンドのメール営業とは違い、顧客にとって興味のある情報を多数の見込み顧客に一斉に配信することで、自社の商品やサービスを認知させる営業方法です。戦略的にキャンペーンや新商品情報を定期的に送信することで、顧客の方からのコンタクトを獲得できることもあります。

⑥広告

電車の中づり広告や雑誌、新聞、インターネット上の検索サイトやSNSに至るまで、様々な媒体等に自社の製品を掲載して多数の人にアピールする営業方法です。
特にインターネットを用いた広告は、キーワードやユーザーのプロフィール、行動パターンを判断しながら広告を出してくれるので、より自社商品に興味を持ってくれる見込み顧客にリーチすることができます。LP（ランディングページ）を作成しておくことで、直接的に見込み顧客にアプローチできるのも特徴です。

⑦展示会、セミナー

不特定多数の集客が見込める展示会への参加やセミナーを開催することで、多くの人に商品やサービスを認知させる営業方法です。そこで興味を持ってくれた見込み顧客にその場で、または後日直接営業を行うこともできるので成約率の高い営業方法といえるでしょう。しかし、展示会への参加やセミナーを開催するにはコストもかかるので、費用対効果を考えて行うことが大切です。

⑧SNSマーケティング

自社でTwitterやFacebookのSNSアカウントを持つことで、商品やサービスを認知させる営業方法です。無料で企業のブランディングや潜在層へのアプローチができるため、人気のアプローチ方法ですが。しかし、フォロワーを増やしたり認知させるには時間がかかります。また、炎上すると企業イメージが下がるので注意が必要です。

⑨コンテンツマーケティング

Webサイト上に記事を載せたり動画を配信して潜在層を集客し、Webページ内を遷移させることで自社商品やサービスを認知させる営業方法です。成果を上げるためには、多くのコンテンツを発信することが必要となります。

■その他

⑩代理店営業

自社製品やサービスを代理店が代わりに販売していく営業方法です。メーカーや保険会社が主に利用している営業方法です。
営業担当者は主に代理店のサポートを行い、定期的に顧客獲得のための戦略を立てる必要があります。

⑪紹介営業

取引先や知人を通して、見込み顧客を紹介してもらう営業方法です。紹介してもらう見込み顧客はすでに紹介者との信頼関係が結ばれているため、ゼロからスタートするよりも高い確率で受注することができます。一方紹介者される見込み顧客は紹介者側との関係性があるため一応会っておく、程度の可能性もあるので早いうちに相手の温度感を掴むことが大切です。

⑫ABM（アカウントベースドマーケティング）

ABMはAccount Based Marketing（アカウントベースドマーケティング）の略で、過去データから顧客を絞り込み、個別に最適なアプローチをする営業方法です。MAツールなどのツールを用いて見込み顧客データを管理することも近年主流となっています。ABMはそもそも顧客を絞り込むためのデータが必要となるので、アウトバウンド営業、インバウンド営業との併用が必須となるでしょう。

 

効果的な営業を行うには

インバウンドとアウトバウンド両方を使い分ける

インバウンド営業で見込み顧客を増やしたり、集まったデータを分析することで、電話営業などのアウトバウンドに繋げることができます。その為、見込み顧客を増やすことは営業を行ううえでの最初の手順とも言えるでしょう。

業種別、ランク別の営業リストを作成する

多くの企業にアプローチするには営業リストの作成も有効的です。展示会で取得した名刺を業種別に振り分けることも可能ですが、求人サイトや特定の業種企業一覧が掲載されているWebサイトからスクレイピングすることで営業リストを作成できます。

受注に繋げる決めては営業担当者の力量、それを補佐する営業資料を作りこむ

実際に受注する際には営業担当者の話術や見込み顧客に提示する資料の信憑性、説得性が大きく関わってきます。話術は経験で積むものなので習得に時間がかかりますが、よい営業資料は工夫次第で直ぐに作成することが可能です。説得力の高い資料は多量のデータや分析が必要となります。自社にあまりデータがない場合、Webサイトからデータを収集のもひとつの手でしょう。
⇒魅力的な営業資料を作るためには？