顧客の新規開拓の方法として、定番なのが電話営業です。テレアポやテレマーケティングとも呼ばれ、電話をかけて相手を惹きつけ新規の顧客へと導く手法です。

デスクにいながら多くの新規顧客を獲得できる可能性がある点が電話営業のメリットですが、なかなかうまくいかないという声もよく耳にします。確かに電話した先が営業対象の商材に興味を持っていなければ、話が上手くつながらないのは想像に難くありません。

本記事では電話営業を成功させるコツについて紹介します。

電話営業とは

電話営業とは電話をかけ、通話相手に新規顧客になってもらう営業手法です。元来、電話相手とのアポイントメントをとることが電話営業のゴールとされることが多かったためテレフォンアポイント、略してテレアポとも呼ばれます。

近似の営業手法としてテレフォンマーケティング（テレマーケティング）がありますが、こちらは既存顧客に電話するケースが多いため、別の手法とされます。電話営業では商材の販売までを目的とすることはほとんどありません。取引の第一歩として、電話先に顧客になってもらい、次回のアポイントを取り付けるところまでがゴールとなります。

電話営業の課題

電話営業は長い間定番の手法の一つですが、その課題は以前から変わっていないようです。その課題について、以下に記載します。

成功率の低さ

まずシンプルな問題として、成功率の低さが挙げられます。確実性の低い方法なので致し方ないのですが、失敗した場合にはそのためにかけた時間は実を結びません。

作業コスト

電話営業は電話による会話を行うことが前提です。この会話をする部分は人によって行われます。つまり電話営業を行う際は人件費がかかります。前記のヒット率が悪いという問題点と合わさることで、失敗している間は無駄な人件費がかかるともいえるでしょう。

表現力の限界

電話営業では当たり前ですが電話というツールを使います。多くの方が認識している通り、電話は音を伝えてコミュニケーションを成立させる道具です。伝えられるのは音だけですので、対面しての会話よりも相手に与えられる情報は少なくなります。表情や身振り手振り、雰囲気などは伝わらず、営業をする上でも表現力に限界があります。

※ビデオ電話などを利用した場合には音以外も伝えることができますが、テレアポでは音声通話のみを利用することを前提としています。

営業リスト作成が大変

電話をする場合には相手の電話番号を知らなければなりません。そもそも電話相手のあてから探すことも多く、リストアップする業務も手間がかかります。

電話営業のコツ

いくつかの課題を抱える電話営業ですが、コツが存在しており、これを踏まえることで効率的に実施することが可能です。ポイントとなるのは、話す内容と相手です。

トークスクリプト

電話営業をする場合、売り込みたい商品はわかっているはずです。事前に相手に商品の魅力を伝え、興味を持たせるトークを用意しておく必要があります。電話営業によるマニュアルにあたり、営業台本（トークスクリプト）とも呼ばれます。事前にトークスクリプトを用意することで、営業内容が明確化し、落ち着いて営業する事が可能になります。

トークスクリプトは電話営業を繰り返す中で改良し、ブラッシュアップしていきましょう。

資料の準備

トークスクリプトにより電話相手に興味を持ってもらっても、質問された際にスムーズに回答できなければ話はしぼんでしまいます。電話で売り込む商品やサービスについては、いつでも詳細に説明できるよう情報をまとめておき、すぐに手にできるところに用意しておくべきです。

営業リストの作成

電話営業において、商品に興味のない相手に話を聞いてもらうのは非常に難しく、そのコストは無駄になってしまいがちです。すでに商品について一定の興味を持っていることを事前に知っておき、営業相手を定めることで電話営業の成功率を上げることができます。

事前に電話営業の相手となる電話先をリストアップして用意したものが営業リストとなります。営業リスト作成の際には、電話先には商品に興味を持つと思われる、顧客となり得る相手のリストアップが重要です。電話の内容に興味を持つ相手をリストに用意して電話営業の確度を高めましょう。
実は電話をする前から電話営業の重要なポイントは発生しているのです。

電話営業を効率化させる方法

前項で挙げたコツの中でも、トークスクリプトや資料の準備は所属組織でブラッシュアップを続け、品質を高めていくものです。また、電話での会話の上達については、慣れ、習熟による部分でもあります。

本項では、効率化しやすい電話営業のコツとして営業リストの作成について記載します。

質の良い営業リストの作成の前提とは

テレアポを成功させるコツの一つは、商材に興味のある相手を見つけることです。興味のある相手の連絡先を探すのにインターネットを活用することは、効率的な業務を考えた場合には一般的な手段でしょう。

特に企業や事業者の場合、ビジネスにおける利便性を追求するためにインターネット上に連絡先を掲載しているため、高い確率で連絡のつく電話番号を集めるには最適です。情報の入手先としてインターネットを利用するとして、質の高い営業リストの条件には下記も求められます。

インターネットから情報を集める場合、電話番号以外の情報が掲載されていることもメリットです。電話相手の情報を集めながらリストを作成でき、質の高いリスト作りの前提を満たすことが望めます。

しかし、一つ大きな問題があります。インターネット上での調査を人力で行っていくと、作業コストが高くなってしまうのです。

この営業リスト作成での問題の解決策となるのが、ITツールの活用です。ITツールを活用することにより、リスト作成業務を効率化し、なおかつ精度の高い営業リストを求めることができます。

Webスクレイピングを用いた営業リストの作成

様々なツールの活用が検討できますが、特定の条件に当てはまる連絡先の情報を収集するような場合には、Webスクレイピングを活用するのが最も効率的です。

WebスクレイピングとはWebクローリングとも呼ばれる技術です。インターネット上の特定の条件に当てはまるWebサイトを、コンピューター（スクレイピングプログラム）が自動的に周遊して情報を集めるという仕組みとなっています。Webスクレイピングの利用者は最初に情報を収集する条件、収集する項目（電話番号や相手の名前など）を指定し、あとはプログラムが定期的に実行されるように設定するだけで、営業リストを手にすることが可能です。

具体的なスクレイピングサービスとして、IndigoDataの提供するPigDataが挙げられます。PigDataでは営業リスト作成の自動化サービスも用意しており、どの様な条件でリストアップをするのかも相談可能です。

⇒PigDataを利用した営業リストの作成についてはこちら

まとめ

弊社IndigoDataでは、Web上でのスクレイピングエンジンとシステム開発をPigDataというサービスとして提供しています。PigDataはスクレイピングを専門としており、それに準ずる法律に関しても熟知しているため、安心して利用できるスクレイピングサービスです。

営業リストの作成の自動化事例を多数持ち、スクレイピングの代行サービスやスクレイピングで収集した情報の整形なども行っています。まずはお問い合わせからお気軽にご相談ください。