マーケティングは、会社が利益を向上させるためには必須の施策です。しかし、複雑な市場を形成している現在では、マーケティング戦略を練るプロセスさえ難しくなっています。マーケティング戦略は、これまでに培ってきたフレームワークを利用すると効率的です。今回は、マーケティング戦略の重要性と便利なフレームワークを紹介した上で、施策を成功に導くために必要なポイントを解説します。マーケティングを担う担当者の方や経営者の方、またDXを推進したい方はぜひ参考にしてください。

マーケティング戦略とは

マーケティング戦略とは、商品やサービスが溢れている世の中で、新しいプロダクトを広く消費者に認知してもらい購入までの動機づけをおこなう戦略のことです。情報化社会となった現在では、ビジネスを成功させるためのプロセスは複雑さを増しています。そのためマーケティングは、現代ビジネスでは不可欠な要素です。複雑な社会の中でどのように消費者の関心を集めて購入までの導線を引くのか、分析を重ねて戦略を立案しなければいけません。

マーケティング戦略の重要性

マーケティング戦略が上手くいかない場合、会社の利益を向上させることが難しくなります。ここからは、マーケティング戦略の重要性を詳しく解説します。

競合となる商品やサービスが溢れている

競合他社も多くの商品やサービスを販売しており、自社のプロダクトを消費者に認知してもらうためにもマーケティング戦略が重要です。質の高い商品やサービスを開発したとしても、購入してくれる消費者が存在を知らなければ売れることはありません。また、似たような商品やサービスが溢れている中では、消費者に対して競合他社と異なる点を強調する戦略も必要です。

消費行動が時代と共に変化している

消費者行動が時代と共に変化している点も、マーケティング戦略が重要になる理由の一つです。インターネット技術の発展やスマートフォンの一般化によって、人々が商品やサービスの存在を知ってから購入に至るプロセスが変化しました。インターネットやスマートフォンがない時代は、販売店で商品を閲覧してから購入するという単純なプロセスでした。しかし、現在ではインターネットやSNSからの情報収集、販売店で商品を閲覧してからインターネットで購入するなど消費行動は様々です。こういった消費行動を把握するためにもマーケティング戦略は必要です。

費用対効果を最大化させる

費用対効果を最大化させるのにもマーケティング戦略は重要です。自社のプロダクトを販売して利益に変えるためには、「どのような消費者層」に対して「いくらの値段で」「どこの場所で」などターゲットを絞り込まなければいけません。闇雲に宣伝広告や営業をおこなったとしても、必要経費が大きくなるだけで収益は上がりません。自社プロダクトの販売を効果的におこなうためにもマーケティング戦略は必要です。

マーケティング戦略のプロセス

マーケティング戦略にはプロセスがあります。マーケティングは、作業が多く複雑になりがちです。しかし、一つひとつ分解して分析していけば、シンプルに迷うことなく作業を進めていくことが可能です。ここからは、マーケティング戦略のプロセスを解説します。

1. 外部環境や社内環境を分析する

外部環境や社内環境を分析することは、マーケティング戦略の一つ目のプロセスです。特に外部環境の分析をすることは、消費者のトレンド動向を知ることもできますし、消費者の年齢や住居などの属性によってニーズを把握することも可能です。ターゲットとニーズに合わせて、商品やサービスの開発と企画をおこなえば売上の向上に繋がります。また、内部環境の分析は、ターゲットのニーズに合わせて運営する会社の強みを活かすためにも重要です。

2. ターゲットを決める

ターゲットを決めるのは、マーケティング戦略にとって大事なプロセスの一つです。商品やサービスを購入する傾向は、年齢層や性別、職業などによっても変化します。ターゲットの設定とニーズの把握は、商品・サービスの開発のためにも重要な参考資料です。ターゲットを絞り込むことなく、多くの人に対しておこなうマーケティングのほとんどが失敗に終わっています。外部環境の分析後には、必ずターゲットの割り出しをしてください。

3. どんな価値を提供するか決める

どのような価値を提供するのか決めることも、マーケティング戦略の重要なプロセスです。会社によって、消費者に提供できる技術や独自に使用できる特許権も異なります。内部環境の分析をおこなった後は、自社がターゲットに対して提供できる価値を定めなければいけません。ターゲットのニーズと会社が提供できる価値を照らし合わせることで、新しい価値を提供できるプロダクトの開発が可能になります。

4. どのように提供するか決める

どのように提供するのか決めるのもマーケティング戦略のプロセスの一つです。インターネットが普及してからは、あらゆる商品やサービスの情報が溢れています。そのため、新しくて質の良い商品やサービスを開発したとしても、それが消費者に認知されなければ販売にまで至りません。現在では、従来型の店頭販売やECサイトだけではなく、インフルエンサーによるアフィリエイト型の提供方法など多様な提供方法があります。自社の商品やプロダクトは、きちんとターゲットに届くような最適な提供方法を選択しなければいけません。

5. 戦略の決定・実行

マーケティング戦略の決定と実行は、確実に遂行されなければいけません。マーケティング戦略会議で決定したことが、実行の段階に至ってから変更されてしまうことは度々発生します。しかし、決定したマーケティング戦略通りに実行していかなければ、その戦略のどのプロセスに失敗があるのか分析することができなくなります。マーケティング戦略は、途中で変更することも可能です。しかし、きちんと戦略に沿った実行をおこなわなければ分析にならず、戦略の方向修正もできません。

マーケティング戦略立案に欠かせないフレームワーク7選

マーケティング戦略の立案は、フレームワークを利用すると効率的です。フレームワークは多くの識者や企業が利用してきた優れた基礎的なものから、現在の社会状況を踏まえた形式の最新のものまであります。ここからは、マーケティング戦略のフレームワークを紹介します。

3C分析

マーケティング戦略の基本フレームワークとして上げられるのが、3C分析です。3Cとは、「Customer 顧客」「Competitor 競合他社」「Company 自社」の頭文字です。顧客のニーズを分析することは大事ですし、競合他社がどのような戦略で顧客を獲得しているのか把握することも重要です。そして、自社がこれまでにおこなってきた戦略を再度見つめ直すことは、将来のマーケティング戦略の基礎になります。

4C/4P分析

4C/4P分析は、それぞれ顧客側からの視点での分析(4C)、企業側からの視点での分析(4P)を行うためのフレームワークです。両方を照らし合わせることで、外部環境と社内環境を分析するのに適している手法です。4Cとは、「Customer Value 顧客視点での価値」「Cost コスト」「Convenience 顧客視点での利便性」「Communication 顧客と自社とのコミュニケーション」です。そして、4Pとは、「Product 商品・サービス」「Price 価格」「Place 場所」「Promotion 広告・宣伝」です。自社の商品やサービスを欲している顧客のニーズに対して最適な価値を提供し、最適な価格を決定します。その後、最適な方法で顧客に認知してもらえるように広告や宣伝をおこないます。これらのプロセスを決定するために、4C/4P分析のフレームワークは活用できます。

SWOT分析

SWOT分析はシンプルで分りやすいフレームワークです。「Strength 強み」「Weakness 弱み」「Opportunity 機会」「Threat 脅威」の頭文字からこのフレームワークの名前が来ています。このフレームワークを使用することによって、会社の現状を把握して将来への改善点を抽出することが可能になります。SWOT分析は、内部環境である自社の「強み」と「弱み」を把握して、外部環境である販売の「機会」や、競合他社や自社にとっての「脅威」を抽出します。問題点が洗い出せたら、解決策を練る段階に移ります。

PEST分析

PEST分析は、外部環境を分析する際に用いられるフレームワークです。「Politics 政治」「Economy 経済」「Society 社会」「Technology 技術」の頭文字からPEST分析と呼ばれています。市場の動向は、あらゆる要因によって変化します。市場への影響は政治や経済、社会面とイノベーションによる技術進化が大きな要因です。PEST分析は、政治的な動向や新しい発明などにも目を向けられるフレームワークです。

STP分析

STP分析は、マーケティング界で有名なコトラーが提唱したフレームワークです。「Segmentation 市場の分類」「Targeting ターゲットの決定」「Positioning 自社が占めている立場」の頭文字から名づけられています。市場では、自社を含めた複数企業が顧客を取り合っています。なるべく自社がターゲットに認知されて顧客になってもらうためにも、複雑な市場を分類してからターゲットにアプローチすることが大事です。STP分析は、顧客化をするための戦略を練るのに最適です。

AIDMA分析

AIDMA分析は、消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを分析するためのフレームワークです。AIDMAはそれぞれ、「Attention 認知」「Interest 興味」「Desire 欲求」「Memory 記憶」「Action 行動」の頭文字です。インターネットやスマートフォンが普及している現在では、認知や興味の段階はインターネット普及以前とは異なります。また、購入するという消費者の行動も、ECサイトが発達している現在と過去とでは違います。自社の商品やサービスをどのような導線で消費者に購入させるのか、戦略を立てるのに有効なフレームワークです。

5F分析

5F分析は、5つの「Forces 脅威」を分析する手法として、経営学者のマイケル・ポーターが提唱したフレームワークです。5つの脅威とは、「業界内の脅威」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「買い手の脅威」「売り手の脅威」です。新しいプロダクトの新陳代謝は早く、人気が急上昇した次の年には在庫が積みあがってしまうということは頻繁に起こります。特に、インターネットが発達してからは、自社に対して脅威になるのは競合他社だけではなくなりました。例えば、映画産業への新しい脅威が、ネットでコンテンツ配信をしているストリーミングサービスです。この脅威に対する解決策を考え出して実行しなければいけません。

マーケティング戦略を成功させる4つのポイント

マーケティング戦略は複雑で難しいものですが、成功率を上げるポイントも存在します。ここからは、マーケティング戦略を成功させる4つのポイントを紹介します。

市場分析をする

市場分析はマーケティング戦略の中でも特に重要なポイントです。商品やサービスに対する市場の評価や消費動向は、あらゆる要因によって変化します。社会情勢や天候などの対応や予測が難しい要因もあります。市場分析は、予測可能な動向を追うことが重要です。例えば、少子高齢化社会は人口動向を確認すれば将来予測が可能です。高齢化した社会では、市場がどのような要求をするのか予測します。

ターゲットのニーズを満たす

ターゲットのニーズを満たすことは、必須のポイントです。日本国内には、多くの商品やサービスが溢れています。そのため、既に消費者のニーズが満たされている状況にあります。ターゲットのニーズは抽象的に把握して、商品やサービスに具体的に表現します。例えば、AmazonのようなECサイトは、ターゲットの「買い物に対する時間と手間を省きたい」というニーズを満たしています。インターネットを介した注文方法で、ターゲットのニーズを具体的に満たしています。

プロダクトの強みをシンプルにする

プロダクトの強みや競合他社との違いをシンプルにすることも成功の秘訣です。商品やサービスの消費者は、長文の宣伝文句や箇条書きされた多くの特徴を読んでくれるわけではありません。マーケティングをおこなう際には、最も際立った価値や競合他社との違いを全面に打ち出すことで消費者にインパクトを与えることができます。例えば、掃除機のダイソンは、「吸引力の変わらない、ただ一つの掃除機」である強みを宣伝にも活かしています。プロダクトの強みをシンプルにして、消費者の印象に残るようにしてください。

マーケティング戦略実行後の効果測定

マーケティング戦略実行後の効果測定も成功させるポイントの一つです。マーケティング戦略を考案することは重要ですが、実際の消費者の反応とはギャップが生じるのが通常です。マーケティングのプロセスと消費者の反応データと照らし合わせて、マーケティング戦略を更新させます。効果測定と戦略の更新を続けて、マーケティングを最適化していきます。効果測定すること無しに運よく売上が上がったとしても、その成功要因を抽出することがなければその知見を将来に活かすことができません。マーケティング戦略もきちんと実行して、PDCAのサイクルを回しなければいけません。

市場分析で重要なこと

マーケティング戦略にとって市場分析は、非常に重要な要素です。市場の分析が無ければ、ターゲットを絞ることもできませんし、そもそも新しいプロダクトの企画をたてることすらできません。市場分析には大量のデータが必要となります。現在では、市場分析のためにWeb上のデータを利用することが可能です。

外部データの活用

市場分析のためには、外部データを活用することが大事です。現在では、インターネット上に外部データが大量に存在しています。政府や企業が公表しているオープンソースもありますし、一般の方が発信しているSNSからも具体的なユーザーの反応のデータ収集することが可能です。利用可能なデータは、活用すべきです。外部データは自社の市場における立ち位置や評価も分析できるため、自社分析と言う点でも内部デ―タのみならず外部データを活用する意義があります。

分析のためのデータを大量に手に入れる

精密な市場分析をするためには、大量のデータを手に入れることが重要です。インターネット上には大量のデータがあるため収集することはできます。しかし、あまりにも情報が溢れているため、人為的な収集方法では希望するデータ量には届きません。そのため、Webデータを収集する際には、スクレイピングを活用すると効率的です。

まとめ

マーケティング戦略を成功させるためには、フレームワークを用いた市場の分析が重要です。現在では、市場分析に必要なデータはWeb上に溢れています。膨大な量のWebデータから効率的に分析にとって有益な情報を収集するためには、スクレイピングを活用することがおすすめです。データ収集を効率的におこなえば、マーケティング担当者や経営者は分析とマーケティング戦略に集中することが可能です。データ収集のためにスクレイピングが必要な方は、ぜひPigDataにご相談ください。