売上向上のために、データを活用する企業が増えてきました。企業活動において、多くの情報が収集できるため、これを分析などして活用するのです。データ分析のツールを導入して、実際に活用している人もいるのではないでしょうか。ただ、売上向上の施策としてデータ活用をはじめても「思ったように効果が出ない」と感じている人が多いはずです。その背景には、活用方法や採用しているデータに失敗があるかもしれません。売上向上に向けて、正しいデータ活用を身につけましょう。

売上向上の5原則

売上を向上させるためには、基本の5原則を理解することが大切です。まずは、こちらから理解していきましょう。

新規顧客の獲得

売上を向上させるためには、新規顧客の獲得に力を入れなければなりません。幅広い顧客に訴求しなければ、売上には限界が生じてしまいます。売上につながるターゲットに向けて、積極的なアピールをしなければなりません。
また、既存のターゲットだけではなく、新しいターゲットを見つけ出すことも重要です。例えば、店頭だけではなくオンラインでも商品を販売することで、店頭まで足を運ぶことが難しい人を顧客にできます。

顧客の維持

既存の顧客を維持して、継続的に売上へ貢献してもらうことが重要です。マーケティングの世界には「2:8の法則」と呼ばれるものがあるため、これを意識しておきましょう。これは「パレートの法則」とも呼ばれるもので、売上の8割はたった2割の顧客から生み出されるという考え方です。多くの顧客が売上に貢献してくれているイメージが強いかもしれませんが、実際には一部の顧客に支えられています。
そのため、売上向上を実現するためには、既存の顧客を維持して継続的に貢献してもらうことが重要です。商品やサービスの良さを伝え続け、自社の「ファン」を生み出すことが求められます。

購入頻度の増加

顧客の購入頻度が増加すれば、売上向上につながります。そのため、定期的に何度も購入してもらえる状況を生み出さなければなりません。1回の購入額が同じでも、一定期間に2回ではなく3回購入してもらえれば、売上は1.5倍になります。

客単価の向上

顧客数を増やすだけではなく、客単価の向上も意識しましょう。顧客数と単価の掛け合わせで売上が決まるため、両面からアプローチすることが大切です。顧客の獲得や維持に注力しがちですが、それに客単価を加えます。
例えば「セット販売」することで、1回あたりの購入金額を高められます。商品を複数に分けて購入してもらうのではなく、少し割引してまとめて購入してもらうのです。こうすることで、顧客は割引に魅力を感じ、企業側は客単価を高められます。

商品単価の見直し

定期的に商品単価を見直すことで、売上向上に繋げられます。単価を上げることも下げることも検討するようにしましょう。少し単価を変化させるだけで、売上に大きな影響を与えることがあります
ただ、商品単価を見直すためには、原価の見直しや品質の向上も必要不可欠です。売上だけではなく、利益や「商品やサービスの価値」にも目を向けましょう。

売上を向上させる方法

売上を向上させる方法は多岐に渡ります。どのような選択肢があるのか、具体例を挙げると以下のとおりです。

売上の分析

現状を把握するためには、売上の分析が必須です。現時点の売上データなどを収集、分析して商品の売れ筋などを把握するようにしましょう。また、売れ行きの良い店舗や担当者を把握するなどの使い方も考えられます。

分析の手法はいくつもありますが、例えば「ABC分析」「アソシエーション分析」があります。どちらもデータに基づいたもので、これからどの商品に注力すればよいかやどの商品が同時に購入されているかなどを把握できるのです。

注力すべき商品の選定

売上を向上させるためには「積極的に提供する商品やサービス」の決定が必要です。顧客が求めているものや自社が全面的に押し出したいものを中心に決定しましょう。例えば、これから新製品を発売するならば、そこに注力することが考えられます。また、売上が良い製品をさらに売り込んでいくことも可能です。
どの商品に注力すべきかを分析するにあたって、内部データの分析を中心に検討されやすいですが、外部データも組み合わせて分析することが理想的です。例えば、自社の売り上げと世の中のトレンドを組み合わせることで、より注力すべき製品が見えてくるかもしれません。

新規顧客の開拓

中長期的に売上を向上させるためにも、新規顧客の開拓に力を入れていきましょう。新規顧客の開拓は効率よく進めることが重要です。もし、時間とお金を費やしすぎてしまうと、結果的に利益を圧迫することになりかねません。
そのため、新規顧客の開拓においては内部データと外部データを活用することが大切です。例えば、直近の売上データから特に売れている商品を洗い出すころで自社の強みを把握しておき、それにSNSでの投稿や発言などの外部データと組み合わせます。自社の強みに合致する要望を持つ層が見つかるならば、それがアピールすべき顧客層ということになるのです。外部データを活用すれば、今までターゲットとしていなかった顧客が見えてくるかもしれません。
また、同時にどのような手段でアピールすれば良いのかも見えてくるはずです。店頭キャンペーンやWeb広告、SNSマーケティングなど、分析結果を踏まえて行動していきましょう。

顧客の行動を先読み

顧客のニーズに応えるため、行動を先読みして、先手を打つことを考えてみましょう。競合他社よりも少しでも早く顧客と接触することによって、売上向上を実現できます。例えば、過去のデータから「A商品を買った人は、その後に類似のB商品も買いやすい」という傾向を分析できていたとします。この傾向を踏まえ、その顧客に対してそうそうにB商品も紹介するのが先読みです。
また、特定の顧客に対してではなく「クリスマスシーズンに向けて在庫を増やす」ということも先読みに含まれます。毎年、その時期に通常の何倍もの商品が売れているならば、それに合わせて在庫を増やしておくことで、売上向上につながるのです。
なお、行動を先読みするにあたっては「直感」だけではなく「データ」を確認するようにしましょう。経験的に「こうすれば売上が増える」ということはあるかもしれませんが、データでの裏付けが取れると安心です。

クロスセル・アップセルの活用

客単価の向上を目指すために、クロスセルやアップセルなどの手法を活用しましょう。クロスセルは関連する商品を同時に提案する手法で、アップセルはさらに品質の高い商品やサービスを提案する手法です。例えば、通販サイトには「この商品を購入した方におすすめの商品」などとレコメンドが表示されます。これはクロスセルの代表的な手法で、客単価の向上に貢献するものです。
ただ、企業側の一方的な都合で提案しても、顧客満足度を下げる要因になりかねません。内部データを中心に、商品やサービス間の関係性を洗い出し、強い結びつきがあるものだけを提案しましょう。

単価の見直し

商品やサービスの単価を見直して、顧客が購入しやすい状況であるかどうか評価しましょう。特に、競合他社と比較して極端に高額ならば、単価を下げることも検討しなければなりません。客単価は下がる可能性がありますが、購入してもらえる数が増え、結果として売上向上につながるかもしれません。
また、現時点で競合他社よりも安いならば、軽微な値上げをし単価をあげることで売上の向上を目指すことも可能です。値上げにより、一部の顧客は離れてしまうかもしれませんが、品質の向上などが伴えば新しい顧客が見つかるかもしれません。
単価を見直す際は、内部データと外部データをどちらも駆使すべきです。内部データで現在の顧客について把握しておき、外部データで競合他社の製品価格変動を把握することで単価の見直しがどのような影響を及ぼすか予想します。

クーポンの配布

継続的に商品やサービスを購入してくれる「リピート客」を増やすために、クーポンを配布する選択肢があります。一般的に、同じ商品であれば安価なお店が選ばれるため、クーポンを提供することで競合他社に打ち勝てるかもしれません。標準価格を下げずとも、競合他社と価格面で戦えるようになります。
また、クーポンを配布しておくと、チケットやアプリを見た段階で「このようなお店があった」と再認識してもらうことが可能です。競合他社が多い業界では、顧客の記憶に残ることが難しくなりがちですが、クーポンのように目に見えるものがあれば思い出すきっかけを作れます。

紹介制度の導入

近年は、顧客から新しい顧客を紹介してもらう仕組みを導入するケースが増えています。例えば、紹介した顧客が商品を購入することで、割引されたりポイントが付与されたりするものです。紹介する側と紹介される側のどちらにもメリットがあることで、新規顧客の開拓が加速します。
ただ、紹介制度を導入すれば簡単に売上が向上するわけではありません。商品やサービスの紹介には「紹介した側の責任」がつきまといます。つまり、紹介しようと思ってもらえるだけの品質がなければ、制度を導入しても紹介されることはないのです。根底には品質とコストのバランスがあるため、その点を取り違えてはなりません。

独自性の強調

競合他社に負けない独自性があるならば、そこを強調してみるのも良いでしょう。独自性が伝わっておらず、市場に埋もれている状況ならば、これを強調することで売上向上につながるかもしれません。例えば、製品の原材料に大きなこだわりがあるならば、これを強調してみると良いでしょう。興味を持つ人が一定数いれば、売上の向上につながるはずです。
なお、ニッチな分野については、適切にアピールしないと潜在的な顧客に届きません。「SNSでの発言」「口コミサイトの記載」「商業統計」などの外部データから「どのような顧客層へどのようにアピールすべきか」を明確にしてから行動しましょう。

売上向上に失敗しがちな施策

売上向上を目指していても、失敗してしまう施策は数多くあります。どのような失敗事例があるのか見ていきましょう。

目的の明確でないキャンペーン

目的を明確にしないキャンペーンは、長い目でみると売上向上には繋がりにくいことがあります。短期的には売上が向上するかもしれませんが、施策という観点では失敗に終わってしまうことが多いでしょう。
本来、各種キャンペーンは、何かしらの目的を持って実施するものです。例えば「既存の顧客に新商品を買ってもらいたい」「新しい顧客にサービスを知ってもらいたい」などが考えられます。キャンペーンと呼ぶことが多いですが、実質的には「先行投資」のような位置づけです。投資であるため、データなどに基づいて、目的を達成するために実施しなければなりません。

見切り発車での新商品・新サービス

新しい顧客を獲得し、売上向上を実現するために、新商品や新サービスの提供を開始する企業は多く見られます。代表的な施策ではありますが、売上向上が見込めると同時に失敗しやすい施策でもあるのです。
失敗してしまう理由としては、見切り発車での商品販売やサービスの開始が多いと考えられます。例えば、顧客のニーズを細かく調査せずに商品やサービスを提供することによって、需要との乖離が生じ、失敗してしまうなどです。

誤ったセット販売

客単価を向上させるために、セット販売は有効な方法です。ただ、誤ったセット販売に力を入れても、売上は向上せずむしろマイナスになるかもしれません。例えば「あまり売れ行きの良くない商品」をセット販売しても、顧客はお得感を感じることがなく、売上向上には繋がらないでしょう。実質的に、在庫処分に取り組んだだけになってしまいます。
セット販売においては「相乗効果」「需要の高さ」などをデータで裏付けして実施することが大切です。「セットにすればよく売れる」などの安直な考えは、失敗する施策の代表例と考えましょう。

データ活用による売上向上した事例

データ活用して、売上向上した事例は数多くあります。具体的に、どのようなデータ活用で、売上向上を実現したのか紹介します。

小売業：商品のレコメンド

ECや会員制度、POS端末を導入している小売業は、顧客データや購買履歴など、数多くのデータを取得できます。このようなデータを活用することで、顧客が興味を示しそうな商品をレコメンドすることが可能です。オンラインサイトでのレコメンドはもちろん、POS端末を利用して、対面でレコメンドする方法もあります。データを利用した正確なレコメンドによって、販売機会を増やすことができるため売上向上につながっています。
基本的には、今までの購入履歴などから、顧客のニーズを捉えて商品などを提案します。ただ、先に述べたEC等の内部データに限らず市場のトレンドがわかる外部データを組み合わせると、市場のトレンドを踏まえたレコメンドなども可能です。内部データのみの活用では、自社の実績からしかレコメンドできませんが、外部データを組み合わせれば多角的にレコメンドでき、売上向上につながります。

コールセンター：営業先の選定

コールセンターが業務するにあたって、データの活用が可能です。蓄積されたデータを活かすことで、効率よく営業先を選定できます。例えば、今までの販売実績を分析することで、どのような顧客候補へどのようなタイミングで営業すると効果的であるか判断が可能です。担当者の経験などで判断するのではなく、データに基づいた判断とすることで、より正確に判断を下せます。
このような「データドリブン」な意思決定は、ビジネスにおいて非常に重要です。人間の感覚に頼ったコールセンター業務ではなく、データに基づいた業務とすることで、売上向上を実現できています。

機械販売：メンテナンス時の営業効率化

機械販売や保守を担当する企業において、データを活用して売上向上したケースがあります。製品の利用環境や年数と故障の発生状況を組み合わせたデータ分析により、部品が故障する前のメンテナンスで交換などを提案したものです。
具体的には、過去の実績を数値で示すことで、故障していない部品でも先手を打って交換してもらうようにしました。耐用年数に余裕があるものでも、環境や利用回数などを踏まえて、故障する可能性を伝えるようにしたのです。結果、故障していなくとも交換してもらえるようになり、営業活動の効率化が実現できました。
また、故障して停止する状況が減ったことで、顧客からの信頼を獲得できています。これにより、新製品を積極的に購入したり、同業他社を紹介したりしてくれるようになったことで売上が向上し、さらに営業活動の効率化につながりました。

外部データ活用が売上向上に必要な理由

外部データの活用が、売上向上には必要不可欠になってきました。その理由を理解して、積極的に活用することを意識してみましょう。

DXの浸透

日本政府がDXを推奨していることもあり、多くの企業にDXが浸透してきました。結果、多くの情報が電子化されるようになり、データとして簡単に活用できるようになっています。社会的にデータが増えているため内部データはもちろん、外部データを含めて適切に活用できないと、出遅れてしまう状況です。
外部データを収集して適切に活用できれば、内部データだけを活用している企業に差をつけられます。今の時代「どれだけのデータを集められたか」が売上を左右するため、他社のデジタル化に負けないように、外部データも必要なのです。

継続的な顧客状況の把握

顧客の状況を継続的に把握するために、外部データの活用が必要です。内部データは、顧客と自社が接触したタイミングの情報に限られるため、継続的な情報にはなりません。例えば、マーケティング会社の実施したアンケートを参考に、顧客層が他社の新商品発売に影響を受けているかどうかを調査します。もし、他社に流れるような傾向があるならば、それに打ち勝つ策が必要になるでしょう。マーケティングを見直したり商品やサービスを改良したりすることが考えられます。
内部データだけでは「顧客層が減った増えた」や「購入スパンが長くなった」などの情報しか得られません。これらの原因を特定し、売上向上を実現するために、外部データが役立ちます。

アプローチ先の多様化

新しい顧客の開拓や新商品の提案など、アプローチ先を多様化するために外部データが役立ちます。内部データでは、新しいアプローチ先の選定に限界がありますが、外部データを活用すれば新しい道が見えてくるでしょう。
例えば、ベビー用品の販促にあたって、結婚時期やそのときの資産などが分析できる結婚式場が公開している外部データを活用します。近年は、時代の変化もあり結婚時期には少しずつ変化が見られる状況です。自社が保有する内部データとは乖離があるかもしれないため、外部データを活用して精度を高めていきます。これらを分析することで、これまで20代後半をターゲットとしてきたベビー用品は都心では30代後半の方が需要があることがわかり、30代後半を新たなターゲットとして戦略を打ち出すことができます。
このように内部データのみならず外部データを活用することで、新たなアプローチ先が見つかるかもしれません。今までとは異なった顧客層を開拓できると、一気に売上が向上する可能性があります。

まとめ

売上向上にはデータ活用が重要であることを解説しました。内部データの活用は進んできていますが、これから重要となるのは外部データです。内部データに外部データを組み合わせることで、より効率的なマーケティング活動や製品・商品の開発を実現し、売上向上につながります。外部データの取得方法はいくつもありますが、身近にあるデータが「Webデータ」です。WebサイトやSNSに掲載されている情報を収集・分析すると、売上向上に役立てられます。
これらのWebデータ収集にあたっては、スクレイピングと呼ばれるプログラミング技術を活用する方法が効率的です。しかしスクレイピングは簡単に内製できる技術ではありません。弊社はスクレイピングの代行サービスの「PigData」を提供しているため、Webデータが必要な際は是非ともご相談ください。