営業職の成果を高めるためには、営業管理を実施しなければなりません。ただ、営業管理にはいくつもの要素があり「何からすれば良いのか分からない」「どのようなツールが必要なのかイメージできない」などの人が多いようです。今回は、営業職を取りまとめる立場なら必須の知識である、営業管理について解説します。

営業管理が必要な理由

営業管理が必要となる理由は、売上を効率よく向上させるためです。経営戦略や目標を踏まえて営業プロセスを定め、それらの実施状況や効果を管理します。営業管理に力を入れれば、成果の向上が期待できるため、営業職の管理者には必須の業務といえます。

なお、営業管理を実施しないと、目標設定に失敗したり属人化したりするなど、営業効率が下がりかねません。人材育成にも悪影響を及ぼす可能性があるため、いち早く導入すべきなのです。

営業管理の8つの項目

営業管理は8つの項目から構成されます。

目標管理

目標管理は、目標と現状の差異を明確化し、その差を埋める管理手法です。営業部門では売上目標達成が重要で、その達成のために目標管理が求められます。管理にあたっては、目標を細分化し、具体的な成約件数や面談数など短期的・長期的と分けて両方の目標を設定しなければなりません。

また、上司が部下に目標を設定する際には、目標設定の理由を明確にするようにしましょう。部下が納得できるような理由を示さなければ、モチベーションが低下する原因となりかねません。部下の実力を超えた目標を設定し、目標の達成にむけてのモチベーションを引き出します。

なお「WAKUAS」などのツールを導入すれば、目標の可視化が可能です。ドリルダウンで状況を把握することもでき、行動を促すことにもつながります。

案件管理

案件管理は、各案件の進行状況や優先順位を把握・調整する作業です。案件の割り当てから始まり、商談から契約までの期限管理などが該当します。また、営業活動における、各案件のサポートまで含めなければなりません。

この管理により、適切なタイミングでクライアントに接触することが可能となり、商談の成功率を高められます。なお、案件数が多いと管理が難しくなるため、システムを導入して効率性を高めることが重要です。

案件管理を実現するならば「Senses」などのツール導入をおすすめします。大量の案件でも一元管理でき、抜け漏れなく可視化が可能です。

行動管理

行動管理は、目標達成のための各ステップが進められているか管理する業務です。目標の達成状況だけでなく、具体的な行動の進行度合いなども把握しなければなりません。例えば、新規のアポイントメントが取れているかどうかや、進行中の案件が放置されていないかなどです。

単純に状況を管理するだけではなく、改善点がないかの確認も求められます。例えば、一つの案件に時間を掛けすぎているならば、その原因を明確にし、是正できる部分を探し出します。

行動を可視化するためには「Sales Cloud」など、営業の行動を支援するツールがおすすめです。次にやるべきアクションが明確になれば、悩むことなく行動に移せます。

進捗管理

進捗管理は、営業活動の効率を高めるために、各営業担当の業務進行度を管理する作業です。例えば、商談日や成約日など、営業担当が設定した目標に基づく管理を実施します。また、管理するだけではなく、業務の優先度を決定しなければなりません。

進捗管理をする際には営業担当を軸に考えるのではなく、クライアントのスケジュールを軸に考えることが重要です。また、関係者の状況や進捗によってはスケジュールの調整も求められます。営業担当のスケジュールを考慮し、進捗を適切に管理する体制を確立しなければなりません。

進捗管理にあたっては「JIRA」などのツールを導入しましょう。カンバン方式など、いくつかの理論でツールが提供されているため、自社に適したものを選択します。

顧客管理

顧客管理は、各顧客の商談状況や購入履歴といった詳細情報を管理する行為です。これは、商品提案を客観的に行なったり、顧客のニーズに合致した商談を進めるために求められます。

管理する項目は多岐に渡りますが、例えば以下が挙げられます。

これらの情報を一元的に管理し、いつでもアクセスできるようにすることが重要です。

なお、顧客管理では顧客に関係する事象変化にいち早く気づき、営業タイミングを逃さないことが大切です。そのため、そういった変化に気づくことができるWebサイト監視ツール「TOWA」の導入をおすすめします。顧客企業のWebサイトや関係する事象が記載されているWebサイトを登録しておくことで、変化があった場合担当者に通知してもらうことが可能です。タスクカード機能でタスク管理もできるため、Webサイトに変化があった際に行う顧客への連絡などのタスクが完了しているかどうかも一目で把握できます。

モチベーション管理

モチベーション管理は、営業の成果を最大化するために、個々のやる気を維持する行為です。売上減少や信頼失墜は、従業員のモチベーション低下が原因である可能性があります。成果が出ない時は、モチベーションをチェックし、問題があれば業務負荷を軽減するかアドバイスを提供します。

また、モチベーションを保つためにはコミュニケーションが重要です。日常的なチャットや定期的な1on1などを活用して、積極的に情報をやり取りしましょう。

モチベーションを高めるためには「emochan」などのツールで1on1を実施することが求められます。定期的に状況をヒアリングして、不満や問題はフォローアップしましょう。

人材育成管理

人材育成管理は、営業担当者のスキルや今までの担当案件を踏まえ、今後の育成をサポートすることです。個人が実践的に学ぶこともありますが、管理者が計画的に成長を促すことも求められます。

例えば、スキルアップを目的に難易度の高い案件に参画させても良いでしょう。その際には先輩などがサポートし、クライアントに迷惑がかからない状況で育成します。また、営業スキルを高めるために、各種研修に参加してもらうことも選択肢としてあります。

人材の状況を把握するためには「Co:TEAM」などの管理ツールをおすすめします。教育状況や面談の結果などを記録可能であり、どのようなスキルを持つ人材であるのかをデータベース化できます。

営業チーム管理

営業チーム管理は、案件管理をチームごとに行う手法です。近年は「インサイドセールス」や「フィールドセールス」などチームが細分化されています。これらのチームは、異なった業務プロセスであるため、それらをそれぞれ管理しなければなりません。

また、個々のチームを管理するだけではなく、チーム間での引き継ぎも重要です。特に、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎについては、力を入れるようにしましょう。購買意欲が高い状態で、アプローチできる段取りが求められます。

チームを管理するにあたっては「Slack」など、幅広いコミュニケーションツールの導入が重要です。管理者はやや負担が生じますが、網羅的に状況を把握できるようにすることで、それぞれに適切な指示が出せます。

効率的な営業管理の4個のポイント

営業管理を効率的に実施するためには、いくつものポイントがあります。今回は以下のとおり、4つのポイントに絞って解説します。

ツールを活用する

営業管理を効率化するためには、専用のツールを導入することが重要です。業務に特化したツールを導入しなければ、無駄が多く営業管理に注力できません。例えば、管理対象者の情報収集に時間がかかっていると、収集した情報を踏まえた判断に時間が割けなくなってしまいます。

専門的なツールを活用すれば、上記で解説した8つの項目を効率よく管理することが可能です。全てを管理できるツールもあれば、一部分だけに特化した詳細なツールもあります。どれを利用するかは、既存のシステムや考え方に左右されますが、基本的にはツールの導入を効率化の軸として考えましょう。

データに基づいて意思決定する

営業管理をする際には必ず、データに基づいて意思決定しなければなりません。明確な根拠がなければ、納得感に欠ける目標設定や顧客管理になってしまうでしょう。管理される側が疑問を持ってしまうと、物事がスムーズに進まなくなってしまいます。

また、そもそもデータに基づかない意思決定は「営業を成功させる」という側面からもおすすめできません。「過去の経験」「直感」に頼った営業が成功することはありますが、こういった営業は属人化の原因にもなり、基本的には根拠を持つべきです。

明確な目標を設定する

上記のとおりデータに基づいた意思決定を進め、明確な目標を設定するようにしましょう。例えば「成約件数年間10件」や「1クライアントあたりの営業期間は1週間以内」などです。

明確な目標が設定されていないと、営業担当者が「どのような基準で管理・評価されているのか」と疑問を抱いてしまいます。この状態は望ましくないため、定性的・定量的に評価できる、具体的な目標設定が重要です。

フィードバックに力を入れる

営業担当者へのフィードバックに力を入れるようにします。管理者から担当者へフィードバックすることで、現時点での「良い部分」「悪い部分」を理解してもらうことが可能です。

積極的にフィードバックしなければ、営業担当者は「自己流」で営業を続けることになるでしょう。これでは、営業活動の効率が下がってしまいかねません。営業管理の効果をさらに高めるためにも、フィードバックに力を入れ、管理者の考えを担当者に理解してもらうことが重要です。

管理するのに重要な心得

管理者になると「サボることを絶対に許さない」と考える人が多いでしょう。これも一理ありますが、実際にはサボることをある程度は許容することも重要です。完璧に管理してしまうと、営業担当者が「機械」のようになってしまい、結果的にモチベーションを下げる要因となってしまいます。ただ、多少のサボりを許容するものの、営業担当者の視座を下げさせないことが重要です。サボることと同時に視座を下げることを覚えると、営業担当者は本質を見失ってしまいます。これでは、本当に仕事ができないお荷物社員になりかねません。管理者として、サボりには寛容になりつつも、視座を高める管理が求められます。

なお、管理者の心に余裕をもたせるという意味でも、営業管理時代を効率化することが重要です。そして、このような効率の良い管理を実現するためには、各種ツールの活用が不可欠です。関連記事も参考に、必要なツールを導入して、営業担当者を管理していきましょう。