ライバル企業との競争が激しい業界や市場を「レッドオーシャン」と表現します。皆さんも耳にしたことがあったり、実際にこのような業界で働いているのではないでしょうか。戦略担当者やマーケティング担当者などは、常に自分たちの業界がどのような状況にあるのか把握しているはずです。

レッドオーシャンでライバル企業に打ち勝つためには、情報を収集して適切な戦略を立てなければなりません。今回は競争が激しい市場で活躍する担当者に向けて、レッドオーシャンで生き残る方法を解説します。

レッドオーシャンとブルーオーシャンの違い

最初に、レッドオーシャンとブルーオーシャンとは、それぞれどのようなキーワードか押さえておきましょう。

レッドオーシャンとは

レッドオーシャンとは、競争が非常に激しい既存の市場を指します。「血に染まるほど激しい市場」とのイメージから名付けられました。レッドオーシャン市場では、大きな企業が類似の商品やサービスを提供しているため、価格競争やマーケティング戦略を駆使し、顧客を獲得しなければなりません。

メリットとして、市場がすでに完成しているため、ニーズや市場の構造を理解しやすいことがあるでしょう。また、理解が浸透しているため、新規参入企業含めて製品開発などが進めやすくなっています。また、顧客が明確になっていることから、新製品でも市場に浸透しやすいことが魅力です。

しかし、デメリットとして競争が非常に激しいことから、利益率が低下する傾向にあります。価格競争が発生することが多く、これにより中長期的には大きな負担になりかねないのです。また、新しい顧客の開拓が進まないと、市場が飽和してしまい成長できなくなってしまいます。他にも、類似の商品やサービスが多いことから、革新的な視点が必要になりやすいこともデメリットです。

ブルーオーシャンとは

ブルーオーシャンとは、競争のない新しい市場を指します。レッドオーシャンの対義語として生み出されたもので、既存の市場から脱却し、新しい観点でビジネスを生み出すものです。可能な限り競争は避け、新しい需要を生み出したりその市場で利益を生み出したりすることを目指しています。

メリットとして、競争相手がいないことから価格競争に巻き込まれず、安定した利益を得やすいことがあげられます。また、市場のリーダーとして顧客に独自のブランドを提供することで、安定したポジションを確立できるのです。仮に、競合が参入してきたとしても、先駆者としてのポジションは簡単には揺るぎません。

デメリットとして、新しい市場を創造しなければならず、企業としては投資にあたって大きなリスクを背負ってしまいます。また、顧客がどの程度存在し、どのような需要を持っているか簡単には判断できません。市場の創造や顧客の開拓に労力が必要となることはデメリットです。

レッドオーシャンで勝ち抜くための戦略

企業がレッドオーシャンで勝ち抜くためには、適切な調査をもとに戦略を準備しなければなりません。今回は、特に重要な戦略を3種類紹介します。

差別化戦略

商品やサービスが豊富な市場であるため、他社との差別化戦略が重要です。同じような商品やサービスでは、市場に埋もれてしまい売上を高められません。また、利益を出すことも難しくなってしまいます。
なお、差別化には様々な観点があり「価格の低下」「品質の向上」「豊富なラインナップ」などが考えられます。現在の市場にないものを発見し、それを提供できると差別化できるでしょう。ただ、そもそも市場で求められていないものもあるため、その点は考慮が必要です。

ブランド戦略

ブランド価値を高め、ブランド戦略を展開していきましょう。レッドオーシャンにおいても、市場をリードするブランドは一定数存在します。そのようなポジションを獲得できれば、安定して売上や利益を得られるようになるのです。
戦略を立てる際は、競合他社とブランドが被らないように意識しなければなりません。同じようなブランドでは「後発組」との印象を与えてしまい、顧客から評価されなくなってしまいます。

価格競争力の強化

レッドオーシャンで勝ち残るためにも、価格競争力の強化に務めましょう。顧客は、価格の安い商品やサービスを求める傾向にあるため、これに追従できるようにします。競争力が低いと、レッドオーシャンでは必然的に淘汰されてしまうのです。
価格競争力を強化するためには、ある程度の資金を確保しなければなりません。ただ、これは簡単には実現できないため、製造コストを抑える努力や品質を高め価格が高くても良い品を提供するなども必要です。

レッドオーシャン戦略を立てるにはライバル企業の情報収集が必須

レッドオーシャン戦略を立てるためには、ライバル企業について十分な情報を得ることが必要です。上記で挙げた、ライバル企業との差別化戦略、ブランド戦略、価格競争力の強化どれにおいても、競合調査を行い、ライバル企業の情報を把握できていなければ始まりません。市場全体やライバル企業個別の情報を収集し、それを踏まえて立案しなければならないのです。
また、ライバル企業の情報は常に変化するものです。そのため、情報を必要とする部署や関係者が、速やかにその変化に気づける仕組みが求められます。細かな情報収集はもちろん、それを通知できる仕組みがつくれると理想的です。

ライバル企業の情報が必要な部署

ライバル企業の情報が必要な部署は多岐に渡り、具体例を挙げると以下の通りです。

経営者

経営者は、ライバル企業の情報を頻繁に収集しなければなりません。収集した情報から競合他社の動向を踏まえ、重要な経営の判断を下します。例えば、以下の情報が経営者には必要です。

これらの情報はたいてい、企業のWebサイトに掲載されています。そのため、まずは公式の情報を収集するようにしましょう。また、企業が運営するSNSやそれらをフォローする顧客などからも情報を得られます。

企画部

企画部は、ライバル企業の動向を踏まえて、内容がかぶらない差別化した商品や企画を準備しなければなりません。同じような商品や企画を展開しないためにも、以下の情報収集が必要です。

ただ、企画段階の情報については、各社の機密事項であり情報を収集しても得られるものではありません。そのため、ある程度は予想することも求められます。例えば、現時点で発売している商品のラインナップから、次に展開しそうな商品を予想するのです。そして、企画部はそれを踏まえた対抗策を検討する必要があります。

マーケティング部

マーケティング部は、競合他社の戦略を踏まえて、商品の内容や価格の設定、流通方法や販売計画を立てなければなりません。レッドオーシャン戦略では見劣りしないようにすることはもちろん、様々な観点から差別化が求められます。そのため、収集すべき情報は多岐にわたり、例えば以下の通りです。

また、収集すべき情報が多いため、情報収集の対象となるものも多く、例えば以下のチェックが求められます。

公式サイトはもちろん、新製品に向けて用意されたLP、販売チャネルを増やすためのECサイトなど、全てを網羅しなければなりません。また、近年はアプリで特別な情報を配信していることもあるため、実際にダウンロードして使ってみての情報収集も必要です。

営業部

営業部は、他社の情報を大量に得ることによって、自社との比較を実施しやすくなります。その結果、主にメリットや強みを踏まえて、臨機応変に営業の提案ができるようになるのです。営業活動を優位なものにするためには、以下のような情報が求められます。

商品やサービスの基本情報はもちろん、接客やアフターフォローなど実際に利用した人の意見が必要です。そのため、情報収集の対象は少々変化し、例えば以下から集めなければなりません。

まずは企業のWebサイトや専用のサービスサイトから情報を収集します。ただ、それだけでは実際に利用した顧客の情報は得られません。そのため、口コミサイトやレビューサイトにも目を通し、顧客の評価も収集すべきです。「生の声」を収集しておくことで、より自社製品の強みやメリットを明確にできます。

人事部

人事部は、レッドオーシャン市場で戦う他社を知り、より良い人材の確保に努めなければなりません。また、人材の確保を実現するために、処遇や社内制度の改善に努める必要があります。まずは自社の立ち位置を把握するために、以下の情報を集めることから始めましょう。

企業の基本情報であり、いくつもの場所に情報が掲載されているはずです。多くの場合、以下をチェックすれば必要な情報は収集できるでしょう。

ただ、一部の企業においては「非公開求人」として、転職エージェントなどにのみ詳細を開示している場合があります。このような状況では、細かな情報を収集できないかもしれません。

ライバル企業の情報チェックで重要なこと

ライバル企業の情報チェックはとにかく実施すれば良いというものではありません。以下の通り重要なポイントを押さえて実施しましょう。

一度で終わらず、常に監視しておくこと

ライバル企業の情報チェックは、一度のみならず継続的に実施しましょう。常に状況を監視しておくことによって、最新の情報を戦略に反映できます。自社が新しい戦略を立てるように、レッドオーシャン市場では競合他社も新しい戦略を立て続けているはずです。最新の情報をキャッチできなければ、他社に引けを取る戦略となってしまいます。
ただ、人間が四六時中、競合他社の情報を監視することは現実的ではありません。そのため、基本的には常に監視するための仕組みを導入すべきです。後ほど解説しますが、監視に役立つツールが存在するため、それらを積極的に活用してみましょう。

変化に対応できる仕組み作りをしておくこと（インフラ整備）

監視によって情報を収集するだけではなく、変化に対応できる仕組みづくりが必要です。社内のインフラ整備ともいえる部分で、速やかに行動を起こしたり戦略へ反映したりしなければなりません。監視して情報を得るだけでは意味がなく、レッドオーシャンでは生き残れないのです。
まず、上記で触れた通り常に変化を捉えられるように監視する仕組みが求められます。そして、このような仕組みで変化を検知した際に、その情報をメールなどで通知し、即座に対応できるようにしなければなりません。担当者が競合の変化の有無を頻繁に確認する作業は手間であるため、ツールから通知する仕組みを導入しましょう。
また、変化を検知した際に「誰がどのように対応するか」も決定しておくべきです。例えば、競合製品の価格改定など関連する情報であれば、それをマーケティング部や企画部に通知して価格の見直しを検討するようにします。検知した内容を誰に通知し、受け取った担当者がどのように行動するかまで決定しておくべきです。

競合を監視するのにおすすめのツール

競合他社を監視するためには、適したツールを活用するべきです。以下ではおすすめしたいツールを具体的に3種類紹介します。

Webサイト更新チェックツール「TOWA」

TOWAは、監視したいサイトのURLを入れるだけで、24時間365日自動的に監視してくれるツールです。登録できるURLは4,000件～25,000件と、非常に多くのサイトを監視できます。さらに、ページ内の変化を知りたい箇所のみを設定することも可能です。つまり、複数の競合他社について、必要なページ全てに必要な個所の監視設定ができるため、競合の知りたい変化のみを漏れなく検知でき、無駄な検知を防ぎます。また、変化があった場合のみメールで通知する機能があります。グループ設定とキーワード登録機能が存在するため、必要な変更を必要な人のみに通知できる仕組みです。解説した通り、部門によって必要な情報は異なるため、これを制御できます。

他にも、変化の内容カード形式で表示できることから、変化の内容を直感的に理解しやすいことが特徴です。ひとつのカードに対して、必要な業務を行ったかどうかの確認ができる「確認済み」ボタンもあるため、タスク管理機能としても活用できます。

CERVN

CERVNはWebサイトを自動的にモニタリングするツールです。TOWAと同様多くのURLを登録できるようになっているため、必要に応じて競合他社の情報を幅広く収集できます。また、15分間隔でモニタリングできるようになっているため、素早く更新を検知することが可能です。
また、URLの登録にあたっては、トップページからサブページを自動的に検出する機能が用意されています。自力で登録すると手間がかかるため、自動的に処理できることはメリットです。

レッドオーシャンで成功した事例

レッドオーシャンで成功した事例を紹介します。

パイロット

ボールペンなどを販売しているパイロットは「フリクションボールペン」の開発により、ボールペン市場での地位を高めています。これは、書いた後にインクを消せるボールペンであり、従来の常識を大きく覆す商品です。
一般的に、ボールペンは消せないものであり、誤記は修正ペンやうち消し線で対応する必要がありました。しかし、これがメリットであると同時に利便性を下げる部分でもあったのです。そこに注目し、なおかつ競合他社がこの問題を解決しようとしていないことから「消せるボールペンのインク」を開発するに至っています。
なお、現在はボールペン市場で消せるインクが増えてきています。そのため、ボールペン市場というレッドオーシャンから、消せるボールペン市場にシフトしているかもしれません。

湖池屋

湖池屋は、日本で初めてポテトチップスの量産化に成功し、一定の地位を築いてきました。ただ、ポテトチップス市場がレッドオーシャンになったことをきっかけに、データ分析に基づいた商品ラインナップの追加をしています。
例えば、ポテトチップスなどのスナック菓子は味が濃く、食事制限の指導を受けている人からの購入率が低迷していました。そこで、意図的に食塩を使わず素材本来の旨味を引き出した商品を発売することで、大きく売上を伸ばしています。競合他社が「味の濃い製品ばかり発売している」ということを分析から発見し、あえて違う路線を進んだのです。

まとめ

レッドオーシャンな市場で勝ち抜くためには、常にライバルとなる競合他社の変化を追うことが大切です。常日頃から情報を収集して、自社に影響のある変化を検知したならば、それに沿って対応しなければなりません。これを実現するために、インフラとして変更を監視できるツールを全社導入し、常に変更を検知したり対応したりする仕組み作りが必要です。また、ひとつの部内だけではなく関連する他部署との連携も必要となるでしょう。

要望を叶えるツールはいくつかありますが、その中でもWebサイト監視ツールTOWAが特におすすめです。事前に登録したWebサイトの変更を24時間365日自動で監視して、変更があった場合はメールで通知できます。タスク管理などにも活用できるため、競合調査のみならずその先の業務を支援するツールをご検討の場合は、是非ともご検討ください。