競合他社が多い業界においては「差別化戦略」が非常に重要です。他社と差別化できれなければ、市場に埋もれてしまい思うような売上を得られません。生き残るために必須の活動と表現しても過言ではないでしょう。
ただ「差別化戦略が必要」とは理解していても、行動に移せない企業が多いのも事実です。今回は差別化戦略の概要からメリットやデメリット、実践方法やポイントまで解説します。

差別化戦略とは

差別化戦略とは、企業が自社の製品やサービスを競合他社と明確に区別し、消費者にとって独自の価値を提供することを目指す戦略のことです。この戦略は、マイケル・ポーターが提唱する「競争優位の戦略」の1つであり、他にも低コスト戦略や集中戦略が存在します。

コストリーダーシップ戦略

コストリーダーシップ戦略とは、企業が業界最低のコストで製品やサービスを提供することを目指す戦略です。この戦略では、効率的な生産プロセスや独自の技術を活用して、競合他社よりも安価な価格設定を実現します。

差別化戦略

差別化戦略とは、企業が自社の製品やサービスを競合他社と明確に区別し、消費者にとって独自の価値を提供することを目指す戦略です。この戦略では、高品質やデザイン、ブランドイメージなどを活用して、競合他社との差別化を図ります。

集中戦略

集中戦略とは、企業が特定の市場セグメントやニッチ市場に焦点を当て、その市場において競争優位を確立することを目指す戦略です。この戦略では、ターゲット市場の特性やニーズに合った製品やサービスを提供し、競合他社との差別化を図ります。

差別化戦略のメリット

差別化戦略には多くのメリットやデメリットがあるため、これらについて解説します。

顧客満足度の向上

差別化戦略により顧客満足度の向上というメリットがあります。企業が独自の価値提案を開発し、競合他社との差別化を図ることで、消費者のニーズや期待に応える製品やサービスを提供可能です。これにより、顧客満足度が向上し、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得が期待できます。
また、高い顧客満足度は、企業の評判やイメージの向上にもつなげられるでしょう。消費者は、自分のニーズに合った製品やサービスを提供する企業に対して、信頼感や満足感を持つものです。この結果、企業は顧客との長期的な関係を築けます。

ブランド力の強化

差別化戦略は、企業のブランド力を強化することにも寄与します。独自の製品やサービスを提供することで、消費者の心に強い印象を残すことができるからです。これにより、企業のブランドイメージが向上し、競合他社との差別化が一層強調されるでしょう。
さらに、強力なブランドは、価格設定やプレミアム価格の実現にもつながります。消費者は、ブランドに価値を見いだし、高品質や独自性を求めて、プレミアム価格を支払うことがあると考えられます。

収益性の向上

差別化戦略を実行することで、企業は製品やサービスの価値を高め、収益性を向上させることができます。独自性の高い製品やサービスは、消費者にとって魅力的であり、それに伴い高い価格設定が可能になるからです。
また、収益性の向上は、企業の成長や拡大に寄与します。高い収益性を維持することで、そこで得た資金を別の用途に改めて投資可能です。これはさらなる収益性の向上に繋がります。

差別化戦略のデメリット

コストの増加

コストが増加する可能性がある点はデメリットです。例えば、独自の製品やサービスを開発し、競合他社との差別化を図るために、研究開発やマーケティング、製品改良などのコストが高まります。時には、企業のコスト負担が増加し、収益性への悪影響を及ぼすかもしれません。
さらに、独自の製品やサービス開発は、技術的な困難や失敗リスクも伴います。このため、コストの増加を抑えつつ、差別化戦略を効果的に実行することが重要です。

対応範囲の減少

差別化戦略により、対応範囲の減少がデメリットになりかねません。企業が特定のニーズやセグメントに焦点を当てることで、その市場においては強力な競争力を持つことができますが、他の市場や顧客層への対応力が弱まると考えられます。
そのため、企業は差別化戦略の推進にあたって、市場環境の変化や新たな顧客ニーズへ対応できるようにすることが重要です。戦略の適用範囲やバランスを慎重に検討すると、差別化戦略の効果を最大化できるでしょう。

模倣

競合他社による模倣もデメリットだと考えましょう。企業が独自の製品やサービスで成功を収めた場合、競合他社がそれを模倣し、市場での独自性や競争優位が失われる可能性があります。
このデメリットを回避するためには、継続的なイノベーションや改善が必要です。競合他社からの模倣に対抗しなければ優位性が失われると認識しましょう。また、特許や知的財産権の保護も重要な戦略として検討することが必要です。

差別化戦略の実践方法

差別化戦略を実践する方法はいくつもあります。状況に応じて適切な方法を選択する必要がありますが、例を挙げると以下のとおりです。

SWOT分析やポジショニング分析

差別化戦略を実践する際には、まずSWOT分析やポジショニング分析をおこなうことが重要です。SWOT分析では、企業の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を評価し、戦略立案の基盤となる情報を把握します。これにより、企業が競争優位を築くためにどのようなアプローチが有効であるかを判断することができるでしょう。
一方、ポジショニング分析では、企業がどのように市場や競合他社と比較して位置づけられるかを明確にすることが目的です。ポジショニング分析を通じて、自社の製品やサービスがどのような独自性や価値を持ち、消費者にとってどのように魅力的であるかを理解します。

顧客ニーズや市場動向の把握

差別化戦略を成功させるためには、顧客ニーズや市場動向の把握が不可欠です。顧客ニーズを正確に把握することで、消費者の期待に応える独自の製品やサービスを開発しやすくなります。顧客ニーズの把握には、アンケート調査やインタビュー、フォーカスグループなどの手法を活用しましょう。
また、市場動向を把握することで、業界のトレンドや競合他社の動向に対応できるようになります。これは、適切な戦略を立案することに繋がるはずです。

競合他社についての情報収集

差別化戦略を実践する上で、競合他社についての情報収集も重要な要素です。まず、競合他社の製品やサービス、価格設定、マーケティング戦略、強みや弱みを分析します。そして、自社がどのような点で差別化できるかを明確にすれば、独自の価値提案を生み出せるのです。
さらに、競合他社に関する情報収集は、自社の市場シェアや成長機会を評価する上でも役立ちます。競合他社の動向を把握し続けることで、自社の製品やサービスが市場でどのように受け入れられているかを評価可能です。これは、今後の戦略や施策の改善につなげることができます。

差別化戦略を成功させた企業の事例

差別化戦略にはいくつもの企業が取り組んでいて、数多くの成功事例があります。それらの中から、有名な事例をピックアップすると以下のとおりです。

スターバックス

スターバックスは、取扱う商品を軸とした差別化戦略に着手しました。現在でも、他のコーヒーチェーンにはない商品を多く取り扱い、独自のブランド力を保っています。また、いち早く店内を禁煙にするなど、空間作りでも差別化したお店です。今でこそ禁煙は当たり前ですが、当時としては画期的な戦略で顧客を集めました。

モスバーガー

モスバーガーは、提供する商品の品質向上で差別化しました。マクドナルドのように安さを前面に押し出すのではなく、高品質で高単価の戦略に切り替えたのです。さらに、現在は見られなくなりましたが、キッチンカーの出店にも力を入れていました。他のハンバーガーチェーンにはない戦略で顧客を集め、それをつなぎとめたのです。

ユニクロ

ユニクロは、低価格で高品質な衣類が買えるようにすることで差別化しました。一般的に「高品質な商品は高額である」とのイメージがありますが、ユニクロはこれを払拭して顧客を獲得しています。加えて、ユニクロの服は「ターゲットをあえて絞らない」という方針です。服装が他人と被っても、「それでよい」と思われるようにすることで、他人を意識することなく購入できる環境を整えました。

ニトリ

ニトリは、他社では考えられないような圧倒的なやすさで家具インテリア、あるいは各種消耗品を提供することで差別化しました。家具はある程度のお金を支払って購入することが当たり前でしたが、ニトリはこれを覆しています。しかも、ニトリは価格を抑えるために、調達から生産、流通と幅広いネットワークを保有しています。そのため、品質を下げることなく差別化が可能となり、これにより高い支持を得ているのです。

ローソン

ローソンは、コンビニの中でもスイーツに力を入れることで差別化に成功しました。今でこそ、多くのコンビニでスイーツが取り扱われていますが、ローソンはいち早くこれに着手したのです。なお、厳密にはローソンよりも前にサークルKサンクスがスイーツに力を入れ始めました。ただ、経営統合などによりブランドが消失し、それに代わってローソンが差別化に成功しています。

ドンキホーテ

ドンキホーテは、24時間営業と圧縮陳列によって差別化した企業です。24時間営業はコンビニでも採用されていて珍しくはありませんが、ドンキホーテ独自ともいえる圧縮陳列によって支持されています。また、圧縮陳列によって、ドンキホーテには数多くの品物が販売されています。「ドンキホーテに行けば新しい何かが見つかるかもしれない」という、わくわく感でも差別化に成功しているのです。

差別化戦略成功のポイント

差別化戦略は成功のポイントがあるため、これも理解しておきましょう。

顧客ニーズを把握・分析する

差別化戦略を成功させるためには、顧客ニーズを把握し、分析することが重要です。
まず、顧客ニーズを理解することで、ターゲット市場の消費者が求める製品やサービスを提供することが可能になり、競合他社と差別化を図れます。例えば、アンケート調査やインタビュー、フォーカスグループなどの手法で情報を収集しましょう。また、顧客ニーズの分析により、市場における需要の変化や新たな市場機会を見つけ出せます。ニーズが判明すれば、企業は柔軟に戦略を修正し、市場環境の変化に対応できます。

他社競合の強み・弱みを把握する

他社競合の強みと弱みを把握することもポイントです。競合他社の製品やサービス、価格設定、マーケティング戦略、強みや弱みを分析しておきます。そうすれば、自社がどのような点で競合他社と差別化できるかを明確にし、独自の価値提案を考案可能です。
ただ、競合他社が多い場合、それらのWebサイトなどを常に監視して人間が情報収集することは現実的ではありません。そこで弊社の「TOWA」をご利用いただくと、事前に設定した競合他社の情報をシステムが自動的に収集します。上記のような、競合他社の強みと弱みを自動的に収集できるため、いち早く、差別化戦略に活かすことが可能です。

自社の強みや独自性を訴求する

自社の強みや独自性を適切に訴求しなければ生き残れません。自社の製品やサービスが持つ独自性や価値を明確にし、それを消費者に伝えるようにしましょう。独自性を訴求する際には、ブランディングやマーケティング戦略を活用して、ターゲット市場に強い印象を与えることが重要です。また、自社の強みや独自性を訴求することで、顧客からの信頼や評価を高めることができます。評価が高まれば、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得も期待できます。

まとめ

差別化戦略を成功させるポイントは、顧客ニーズを把握・分析し、他社競合の強み・弱みを把握し、自社の強みや独自性を訴求することです。これらのポイントを押さえることで、企業は競争優位を築き、市場での成功を収めることができるでしょう。差別化戦略を効果的に実行するためには、市場環境や競合他社の動向に対応し、柔軟に戦略を修正することが不可欠です。
また、差別化戦略を進めていくうえで重要な分析の精度を上げるためには質の良いデータが必要です。市場分析、競合の動向を探るにはWebデータの活用も有効的です。PigDataはWebデータ収集が自動化できるスクレイピングを専門としています。差別化戦略のためのWebデータ収集を行いたい場合はご相談ください。