企業の営業活動を効率化するためには、SFAツールと呼ばれるものの活用が重要です。社内外の情報を収集し、集計することで、営業が何をすべきか示してくれます。

ツールには大きくわけて2種類あり、開発しているベンダーもいくつも存在する状況です。今回はSFAツールの概要から具体的なツールまで解説します。

SFAツールとは

SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動を効率化・自動化するためのツールで「営業支援ツール」とも呼ばれています。具体的には、案件管理や顧客管理などの営業にまつわる様々な情報を一元的に管理し、組織として共有するツールです。また、営業担当者の行動管理や活動サポート、売上の管理や予測、営業データの蓄積と分析、顧客へのメール配信など、営業活動を仕組み化するための多様な機能が備わっています。

また、営業活動やその結果を管理しやすくなるだけでなく、属人性の強い営業業務のノウハウを標準化するなどの効果もあります。これにより、営業メンバー間でのノウハウの差が小さくなり、全体の効率向上が期待できるのです。他にも、CRM（Customer Relationship Management）に蓄積されたデータを活用することで、業務のさらなる効率化につなげられます。

SFAツール導入のメリット

SFAツールのメリットは以下のとおりです。

営業活動の可視化

SFAツールを導入することで、営業活動の進捗状況や結果を情報として蓄積・管理することが可能です。これにより、営業プロセスの改善や最適化が実現できるでしょう。また、日々の営業情報を蓄積し、細かなやりとりを含む多様なデータを効率的に保存できます。

営業活動の標準化

SFAツールは営業活動を仕組み化し、属人性の強い営業業務のノウハウを標準化できるツールです。これにより、営業メンバー間でのノウハウの差が小さくなり、全体の効率向上が期待できます。また、日報の書式ルールなどを制定することで、管理者も営業活動を把握しやすくなります。

営業活動の効率化

SFAツールは、案件管理や顧客管理などの営業にまつわる様々な情報を一元的に管理できます。また、これらを組織として共有することが可能です。

このようなデータが蓄積されることで、メールフォローアップや有望見込み客のリストアップの自動化などを実現できます。また、重要顧客や商談のフォローアップに注力できる環境も整うでしょう。さらに、CRMに蓄積されたデータを活用すれば、営業担当者の定型業務を簡略化し、営業活動の効率化を実現できます。

SFAツールの種類

SFAツールには、大きく分けて「内部データを活用するもの」「外部データを活用するもの」の2種類あります。

内部データを活用するものは、社内に蓄積されているデータを分析したり集積したりして、営業活動に役立てるものです。一般的に、SFAツールといえば、こちらのツールをイメージする人が大半でしょう。また、実際に提供されているツールも、こちらの内部データを活用するものが中心です。

それに対して、外部データを活用するものは、社内以外で提供されているデータを活用するSFAツールです。例えば、不動産業界であれば、社内以外にも大手物件情報サイトや国土交通省・東京都住宅政策本部などのデータを活用します。

これからの時代は、社内だけではなく社外のデータも活用することが重要です。複数のデータを組み合わせることによって、新しい発見があり、営業活動をより効率化できるのです。

内部データを活用した代表的なSFA

まずは、内部データを活用した代表的なSFAツールを紹介します。

Salesforce Sales Cloud

Salesforceは、世界で15万社以上の導入実績を持つ、ナンバーワンシェアのCRMです。また、CRMとSFAの組み合わせで、社内の情報を効率よく活用できるようになっています。新規顧客の獲得から、既存顧客の売り上げアップまで対応できる製品です。また、データの分析を得意としていて、精度の高さには定評があります。SFAツールは、データを集約するだけではなく、分析することも重要です。Salesforce Sales Cloudならば、高精度の分析を直感的に理解できるインターフェースで示してくれます。

Salesforce Essentials

上記で紹介したSalesforceの中小企業向け製品です。10人までしか利用できない代わりに、料金が安く抑えられています。基本的な機能は、上記のSalesforceと同様であり、コストパフォーマンスの高い製品です。また、自動化機能が搭載されていて、例えばメールの自動転送に対応しています。内容を読み取り、該当する担当者へ転送する仕組みです。

eセールスマネージャーRemix Cloud

eセールスマネージャーRemix Cloudは純国産のSFAツールであり、日本の営業スタイルに最適化されたものです。シングルインプットのSFAツールで、ひとつの情報が自動的に複数の項目に反映されるようになっています。　似た情報を何度も入力する必要はありません。また、スマホアプリで名刺を撮影する情報を反映させられる機能やメールの自動送信機能などが用意されています。少ない操作で営業活動を遂行できるようになっていて、効率アップに貢献してくれるものです。

Ecrea

Ecreaは、利用者が必要な機能を選択し、その選択内容から費用が変動するSFAツールです。企業の規模によっては、大げさなSFAツールは必要ないため、そのような時に重宝します。また、導入にあたってのサポートも充実しているため、その観点でも利用しやすいでしょう。また、カスタマイズにも対応していて、例えば顧客情報を独自に追加できます。自社独自で管理したい情報があるならば、項目を追加して情報を登録することで、効率よく管理したり共有したりできます。

Freshsales Suite

Freshsales Suiteは、世界中で利用されているクラウド型のCRM・SFAです。最短、1日で利用できることから、約40,000社の導入実績があります。低価格で利用できるツールであり、まずはSFAツールを導入したい場合にも適したものです。

AIを活用した機能があるなどの特徴がありますが、特に注目してもらいたいことは、無料の「FREE」プランがあることです。大半のSFAツールは無料期間こそあるものの、無料プランはありません。機能は限られますが、完全無料で利用できることは魅力的です。

ネクストSFA

ネクストSFAは、SFAの中でも営業活動の効率化を特に意識したものです。進捗管理や案件管理など、工数がかかりやすい部分を効率化する機能が多く搭載されています。これらの課題を抱えているならば、導入を検討しましょう。また、ユーザインタフェースに力が入っており、データをスムーズに入力できるよう配慮されています。また、担当者がデータを探す際の導線も考えられていて、短時間で必要な情報を発見できるデザインです。

GENIEE SFA/CRM

GENIEE SFA/CRMは、シンプルなデザインで人気の高いSFAツールです。マルチデバイスに対応していて、どこからでも使いやすいデザインが意識されています。社内ではパソコンで利用し、クライアント先を訪問する過程ではタブレットなどで利用できるのです。また、コストパフォーマンスを意識したツールでもあり、提供されている機能に対して低価格なものに分類されます。中小企業などで、コストを重視するならば、大規模なSFAツールではなくGENIEE SFA/CRMがおすすめです。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、営業担当者が現場で情報を活用することを意識したSFAツールです。効率よく営業活動が進められるように、データが整理されていたり簡単に検索できたりします。また、基本的な機能にオプションを追加できるようになっていて、これの追加内容によって料金が決定される仕組みです。他にも、他社のサービスと連携しやすいなどの特徴があります。例えば、企業で利用する機会も多い「G Suite」との連携に対応していて、既存のデータなどを活用できるのです。

Zoho CRM

Zoho CRMは、低価格でありながら必要な機能が網羅されており、少人数でも利用しやすいSFAツールです。事実、中小企業での導入実績が多く、少人数での利用が想定されています。プランが複数設けられていて、どれを利用するかで解放される機能が異なる仕組みです。ユーザ数に応じて料金が変化するツールは多々ありますが、Zoho CRMは機能そのものが変化します。言い換えると、最低限の機能で十分ならば、コストを安く抑えられるのです。

formrun

formrunは、無料プランを含めた初心者でも利用しやすいSFAツールです。業務を遂行するための「テンプレート」が用意されていて、これに沿うことで初心者でも簡単にSFAツールの機能を活用できます。「ツールを導入しても難しそう」と考える人におすすめです。なお、テンプレートが用意されているものの、これをカスタマイズして利用できます。そのため、自社独自の業務や運用があるならば、それをformrunに落とし込んで利用することも可能です。意外にも制約が少ない点が魅力といえます。

外部データを活用したおすすめのSFA

続いては、外部データを活用した代表的なSFAツールを紹介します。

Sales Marker

Sales Markerは、ツールで収集した外部データをAIで分析し、営業先の企業リストを生成するものです。今までは、このような情報を担当者が時間を掛けて探していましたが、Sales Markerを利用すればこれが自動化できます。また、収集した情報と社内のデータを組み合わせることで、適切な営業方法を示してもらうことも可能です。営業先に適したアプローチを採用することで、営業効率を高められる仕組みです。

TOWA

TOWAは、自社や競合サイトの変化や問題を24時間モニタリング、検知するためのツールです。事前に営業先候補のURLを登録しておくことで、何かしらの変更があれば、担当者に通知できます。

このような変化を検知できれば「営業先候補が何を求めているか」を把握することが可能です。情報をタイムリーに把握することで、競合他社よりも素早く営業などの行動に移せるようになるのです。変更があったときのみ通知されるため、本来毎日人手で行うはずのWebサイトチェック業務に時間を取られることがなくなります。

今後のSFAは外部データ活用が重要

今後はSFAを進めるにあたって、外部データを活用することが重要になってきます。今までは「内部に蓄積されたデータをいかに活用できるか」が重要でしたが、状況は変化していると考えましょう。

SFAのような効率的な営業活動を進めるためには、適切なツールの活用が重要です。SFAツールには、大きく分けて内部データを利用するものと外部データを利用するものがありますが、これからは外部データを利用するものをうまく活用することが求められます。

弊社のTOWAは事前に登録しておいた営業先候補の変化にいち早く気づけるため、効果的な営業活動のタイミングを把握できます。営業を効率化したい際には是非ご相談ください。