営業は売上向上と継続的な会社運営のために、必要不可欠な仕事です。しかし、営業は闇雲におこなっていただけでは、売上に貢献しません。営業を成功させるには、コツがあります。今回は、売上を向上させたい営業マンの方や、効率的な仕事をおこないたい営業マンのために営業のコツを解説します。営業のやりがちな失敗も紹介していますので、最後まで読んで参考にしてください。

ダメな営業がやりがちな失敗

営業には失敗がつきものです。しかし、あらかじめやりがちな失敗を知っておけば成功に近づけます。まずは、ダメな営業がやりがちな失敗例を紹介します。

自社プロダクトをきちんと把握していない

ダメな営業がやりがちな失敗の一つは、自社が販売しているプロダクトの詳細をきちんと把握していないことです。自社プロダクトのメリットやデメリット、お客様にとってどのような利便性があるかを把握することなく営業を開始する方がいます。しかし、それではお客様にプロダクトを販売することはできません。お客様からの質問事項に答えることが無ければ信頼性を失いますし、お客様の要望に沿うことができなれければ不要なプロダクトと認識されてしまうからです。自社のプロダクトがどのようなものかきちんと把握することは、営業の大事なステップです。

お客様の話を聞かない

お客様の話を聞かずに一方的に商品の説明をするのは、営業がやりがちな失敗の一つです。お金を支払ってプロダクトを購入するのは、お客様です。自社のプロダクトの利便性や競合との差別化できる部分を一方的に話すことは、自己都合以外の何物でもありません。お客様が課題としていることや問題としていることを把握するためにも、お客様の話を聞く立場を徹底しなければいけません。

営業先のニーズを把握していない

営業先のニーズを把握していないことも、ダメな営業がやりがちな失敗です。営業が可能な会社や顧客は無数に存在しますが、自社のプロダクトと相性が良いお客様は絞られます。営業を始める前に、営業先のニーズをきちんと調査して把握しなければいけません。ニーズを知らず、闇雲に相手の都合を考慮せずに営業をしても迷惑なだけです。ニーズが無いプロダクトは売れることがありません。しつこく営業をおこなった場合、最悪だと会社の評価も低下してしまいます。

社会的なニーズの変化を把握していない

社会的なニーズの変化を把握していないことも、ダメな営業がやりがちな失敗です。IT革命以降の社会は、技術革新と共に社会の変化も高速になりました。社会的なニーズが変化すれば、消費者が使用するサービスや購入する商品も変化します。時代と共に変化する社会的なニーズを把握しておかなければ、自社のプロダクトを販売することはできません。営業を始める前には、社会的なニーズの変化と営業先のニーズを照らし合わせて調査しなければいけません。

自己都合による無理な営業

自己都合による無理な営業もやりがちな失敗の一つです。営業をおこなう人材には、ノルマが設定されている方も多くいます。ノルマの達成を第一目標に上げてしまうと、お客様の都合やニーズは優先順位が低くなります。ニーズの無いプロダクトを押し付けることは、会社の信頼感を落とすだけではなく、販売方法によっては法律に抵触することもあります。また、ノルマを達成させるために、自身でプロダクトを購入することも現在では法律違反になる可能性が高い行為です。

営業を成功させるコツ

ダメな営業がやりがちな失敗を紹介してきました。ここからは、営業を成功させるコツを解説します。

タイミングを逃さない

営業を成功させるためには、プロダクトを紹介・販売するタイミングが重要です。お客様はいつでも商品やサービスを購入したいと考えているわけではありません。これまでに無かった課題に直面した時や、社内での裁量権を獲得して経費を使用することが許される立場になった時など、タイミングはさまざまです。営業を成功させるためには、会社の状況や営業する窓口になっている方の状況を把握することが大事です。

お客様からのニーズをくみ取る

お客様の話を聞く側に徹してニーズをくみ取ることが、営業する側がおこなうべき対応です。表面的なニーズよりも、最終的にお客様が求めている目的を見出すことが大事です。有名な例で言えば、ドリルを欲しいと思っているお客様は、ドリル自体を欲しているわけではありません。ドリルで意図に沿った最適な穴を空けたいと思っています。そのため、このお客様にはドリルのみならず「空けた穴を補強する工具」などを提案すれば購入してくれる可能性があります。お客様のニーズは商品自体ではなく、商品を使用した後の目的にこそ存在します。そんな、目的となるニーズをくみ取って営業をすることが成功への近道です。

見込み客を絞り込む

営業を成功させるためには、自社のプロダクトを購入する可能性のある見込み客を絞り込むことが大事です。自社のプロダクトを販売するために、闇雲に営業をおこなっても時間と工数がかかるだけで売上は上がりません。現在では、ほとんどの会社が自社のホームページやメディアを使用しています。お客様が発信している情報から、購入が見込めそうな相手を絞り込むことで効率的な営業をすることが可能です。自社のプロダクトとの相性が良ければ、成功率も向上します。

営業先の会社の情報収集をする

営業先の会社の情報を把握しておかなければ、自社のプロダクトを販売することはできません。営業先の会社がおこなっている事業を把握しておくことはもちろんのこと、新規で行おうとしている企画や人事の移動なども考慮すると営業をしやすくなります。相手側の情報を把握しておくことで、コミュニケーションも取りやすく交渉が円滑に進みます。営業相手の情報は、あらゆる方法を駆使して収集してください。

社会的な問題の変化と政府の対応策を把握する

社会的な問題の変化や政府の対応策を把握しておくことも、営業を成功させるコツです。多くの会社は、社会的な問題を解決させて人々に便利な商品やサービスを提供する機能も持っています。また、日本政府も社会的な問題を解決するためには、民間の会社に課題解決に取り組んでもらうために補助金を用意します。政府による補助金の情報も提供しながら営業すれば、営業相手の支出負担を軽減することができます。補助金の情報と合わせて交渉すれば、営業も成功する可能性が高まります。

営業のタイミングを計るにはWebをチェック！

営業で最も重要なコツは「タイミング」です。営業のタイミングを図るには、営業先や営業先に関係があるWebサイトをこまめにチェックしておくべきです。 顧客のニーズや市場動向、競合他社の状況は常に変化します。その変化のタイミングこそが営業のチャンスになります。Webをチェックしておけば、顧客のニーズの変化や市場動向を把握しておくことができます。営業を成功させるためにも、常にWebはチェックしておいてください。

営業がチェックすべきサイト①顧客のWebサイト

営業がチェックしておくべきWebサイトのひとつは、顧客のWebサイトです。多くの会社は自社のメディアを運営しています。自社メディアでは、事業内容や会社に関する最新情報が更新されています。ここからは、営業として、Webからチェックしておくべき情報を解説します。

HP・ニュースリリースの情報

顧客が運営しているホームページからのニュースリリース情報は、きちんとチェックしなければいけません。顧客がニューリリースする製品を把握すれば、関連のある自社サービスの提案をすることが可能です。また、顧客の事業戦略やビジョンの理解をしておくことで、抱えている問題や課題を把握して解決策の提案をすることができます。例えばSDGsに関する情報をチェックすることで、自社が開発したサステナビリティに配慮した製品や、サービスの提案をして環境負荷削減の支援をするなどの提案ができそうです。

組織体制の変化・人事異動等の情報

組織体制の変化や人事異動等の情報を、顧客のWebサイトから収集することも大事です。顧客の組織体制や人事異動は、営業する窓口となる担当者が変更することを意味します。このタイミングに新担当者への自社製品やサービスの紹介をおこなえば、先行優位の状況で印象を与えられます。また、組織の変化に伴うニーズの変化を把握しておけば、ニーズに合わせて自社商品の提案も可能です。

営業がチェックすべきサイト②競合他社のWebサイト

営業がチェックすべきサイトは、顧客のWebサイトだけではなく競合他社のWebサイトも含まれます。ここからは、競合他社のWebサイトをチェックすることで、営業が顧客に利点を与えられることを解説します。

営業先の競合他社の情報

営業先と競合している他社の情報を、Webでチェックすることも大事です。顧客の競合他社のWebサイトをチェックすることで、顧客が競合他社と差別化が図れる商品やサービスを提案をすることができます。顧客会社は常に競合他社との競争にさらされているため、第三者からの提案は喜ばれます。営業をする際には、競合他社の情報収集もしておきましょう。

営業がチェックすべきサイト③その他外部のWebサイト

営業をおこなう上で、顧客や顧客の競合他社のWebサイトだけではなく、その他の外部のWebサイトもチェックすべきです。特に、ニュースサイトや、政府からの補助金サイトの情報を収集することのメリットを紹介します。

ニュースサイトの情報

ニュースサイトの情報は、常にWebでチェックしておきましょう。ニュースサイトをチェックしておくと、社会的な問題や課題、トレンドを把握することができます。多くの会社は、社会的な課題を解決することで利益を上げています。ニュースサイトを通じて顧客の課題や関心事に対する情報提供や、顧客が属している業界動向の把握が可能です。顧客に関わる業界の情報を把握することで、顧客との共通の話題の創出もできます。

補助金サイトの情報

政府や自治体、民間企業からの補助金の情報をサイトから収集することも大事です。補助金を申請して利用する事で、会社側の支出を抑えられます。会社の支出を抑えることができれば、新規事業に着手するハードルが下がります。顧客が利用できる補助金が掲載されたとき、顧客に自社のプロダクトを提案すれば成功の確率も向上します。

営業のタイミングは、ツールで簡単に把握

営業をするタイミングを確認するために、常にWebサイトを監視するのは時間と手間がかかります。自動でWebを監視して、有益な情報だけを抽出してくれるWeb監視ツールの「TOWA」があります。自動で指定したWebサイトを監視することで、営業のタイミングを逃すことがなくなります。チームでの利用が可能で、営業情報共有やタスク管理も簡単にできて営業も効率化します。営業の成功確率が向上すれば、売上もアップします。

【まとめ】コツを掴んで営業成績をアップしよう

営業を成功させるためには、コツを掴むことが大事です。営業のコツとは、タイミングを掴むこと。このタイミングを掴むためにも、あらゆる情報ソースからデータを収集して活用する必要があります。営業のためのデータ活用やデータ収集でお困りの方は、ぜひPigDataにご相談ください。