営業マネジメントは、人材の管理や営業業務の効率化だけではなく、会社の売上にも関わってきます。今回は、営業マネジメントの重要性を解説した上で、営業マネジメントにおける課題を解決する具体的な方法も解説いたします。営業マネジメントによって、会社の売上を向上させたい経営者の方や、営業部署をチームとしてまとめたい管理職の方はぜひ参考にしてください。

営業マネジメントとは

営業マネジメントとは、営業を担う人材一人ひとりの進捗状況やモチベーションを管理して自社の目標に到達させることです。営業部署は、一人で成立しているわけではありません。複数の人材で一つの目標を目指す場合、意思統一や営業先の絞り込みや手分けなども含めてマネジメントが必要です。営業マネジメントの無い組織は、意思統一が取れず目標に到達することもできません。

営業マネジメントの重要性

営業マネジメントは、会社の運営のために重要な役割を果たします。ここからは、営業マネジメントの重要性を解説します。

会社の利益の向上

営業マネジメントをきちんとおこなうことで、会社の利益を向上させられる点が重要性の一つとしてあげられます。営業は会社の売上に直結し、経営を左右すると言っても過言ではありません。営業マネジメントは、数値目標を明確にします。その後、すべての営業人材が、数値目標に到達するようにマネジメントします。数値目標への到達は、会社の利益を確実にします。

営業に適した人材育成

中長期的に営業マネジメントをおこなうことで、人材の育成にも役立つことも重要性としてあげられます。営業マネジメントは、営業人材一人ひとりのノルマや達成状況、営業の進捗状況も管理します。営業のプロセスを開始から制約まで一貫して管理することで、営業個人が持つノウハウを共有することができ、新入社員などこれからの営業を担う人材が仕事のコツを習得することができます。営業マネジメントは未来を担う経験のある人材を育成し、会社の世代交代も円滑にします。

円滑な営業活動

営業マネジメントは、営業部門全体の円滑な活動をするためにも重要です。営業は外回りも多く、個別に行動して情報が共有されていない場合があります。営業マネジメントは、営業を担う人材すべてが効率的に一つの目標に到達するように行動を管理します。営業マン一人ひとりが無駄のない営業回りをおこなえるので、成約に繋がる数も増加します。営業マネジメントをおこなえば、個々バラバラな営業ではなくチーム一丸となった効率的な営業ができます。

営業成績の社内共有

営業マネジメントは、社内全体に営業成績の情報を共有することも重要な点の一つです。営業人材は、外回りも多く他部署との交流が薄くなります。営業を担っている部署がどのような仕事をしているのか、他部署から理解しにくい状況です。他部署への営業部門の仕事内容や進捗状況の情報共有は、営業マネジメントが分かりやすくおこないます。社内全体での情報共有で、会社全体のまとまりを促します。

営業マネジメントに必要なスキル

営業マネジメントは、誰でもできる訳ではありません。営業マネジメントを担う人材には、必要なスキルがあります。ここからは、営業マネジメントに必要なスキルを解説していきます。

全体を俯瞰して見るスキル

営業マネジメントをおこなう人材は、営業のプロセス全体を俯瞰して見ることができるスキルが必要です。営業をおこなっている個人の能力や顧客の状況、新規開拓の進捗状況などを把握しておかなければいけません。営業のプロセスは、状況によって変更を迫られる場合があります。営業の進捗状況に応じて、臨機応変に問題や課題を解決させていきます。営業業務全体の状況を把握しなければ、営業プロセスでの臨機応変な課題解決はできません。

営業のプロセスを数値化するスキル

営業のプロセスを数値化するスキルも、営業マネジメントを担う人材には求められます。営業は、曖昧な感覚で進めていると目標にどのくらい近づいているか分りません。きちんと、プロセスを数値化して、誰もが客観的に把握できるようにしなければいけません。数値目標に対して、進捗を数値化することで状況の把握と方針の判断が可能になります。

対人コミュニケーションスキル

営業マネジメントを担う人材には、対人コミュニケーションのスキルが必要です。営業を担うのは人間です。また、営業先となる顧客も人間です。人間同士のコミュニケーションができなければ、円滑に人間を動かすことはできません。営業マン一人ひとりのモチベーションを上げながら、適切な指示が出せるようなスキルを身につけることが必要です。

計画実行するスキル

営業マネジメントを担う人材には、計画をきちんと実行するスキルも必要です。営業活動は、数値目標に向けて計画を立てることが重要です。しかし、計画を立てただけでは意味を為しません。綿密に立てた計画は、実行をしてこそ意味があります。営業マネジメントは、いかなる状況であっても計画を実行する、また、実行を促すリーダーシップが不可欠です。

営業マネジメントをするうえでよくある課題

営業マネジメントをするうえでは、解決しなければいけない課題があります。ここからは、営業マネジメントによって解決すべき課題を紹介します。

営業活動が属人化している

営業活動が属人化しているのは、営業マネジメントをおこなう人が乗り越えるべき課題の一つです。営業のプロセスは、成約に至るクロージングまで個人のスキルに依る部分が大きいです。そのため、営業活動は個人的な行動に任せることになります。そうなると、営業全体の統一性が保たれず、クオリティも個人によって異なります。営業マネジメントは、営業全体に統一性を持たせて属人化を避けなければいけません。

業務進捗が把握できない

営業マネジメントにおいて、業務進捗の把握が難しいことも課題の一つです。営業人材が多い会社の場合、一人ひとりが営業上のルールをきちんとできているのか把握できないこともあります。例えばルート営業を行う際には事前に営業先のWebサイトをみて、営業先に以前と変わりがないかを確認する必要がありますが、一人で複数の担当先の確認をするのは大変なこともあり、実際にはこの作業できていない可能性もあります。
顧客の情報を把握していないことは、相手に不快感を与えてしまうこともあります。また、新規開拓をおこなう営業も、「営業をかけている相手」「交渉の進み具合」などを把握することが難しいものです。すべての営業人材がおこなっている業務進捗を把握しなければ、売上の見込み数値も割り出すことができません。

営業戦略を常に考えて更新する

営業戦略をチームとして考えて、修正点があれば常に更新していくことも営業マネジメントの課題です。営業マンとしての能力が高い方でも、営業マネージャーとしての能力が高いとは限りません。営業マネジメントをするには、本人が営業を成功させて培った経験だけでは不十分です。「自社や競合他社の比較分析」「市場動向の調査と把握」「抱えている課題の分析と目標の再設定」などが、営業マネージャーが必要とするスキルです。幅広い情報収集と深い分析能力を持って、市場動向を予測しながら営業戦略や目標を更新させていくのは簡単ではありません。

営業マンとのコミュニケーション

営業マネジメントは、営業マン個人とのコミュニケーションも課題としてあげられます。営業の仕事は、成約に至るまでの多くの課題があります。成約確率が低下することは、営業マン個人のモチベーションを低下させる直接的な要因となります。コロナ禍の影響やテレワークの普及により、営業マネージャーと営業マン個人との対面でのコミュニケーションも取りづらくなりました。
そのため、営業マンのモチベーション状況を把握することが難しいのが現状です。部下やチーム内の社員とのコミュニケーションのスキルは、経験を重ねて向上させていくしかありません。営業マネージャーは営業マン一人ひとりの得手不得手を把握して、うまくモチベーションを支えるためのコミュニケーションがうまく取れない現状という課題もあります。

営業マネジャーの力量不足

営業部門全体をまとめる営業マネージャーの力量不足も、解決しなければいけない課題です。営業マネージャーは、多くの経験と複数のスキルを持ち合わせている人材でなければ担えません。営業マネジャーを育成するために、社内での投資も大事です。社外で開催されているセミナーへの参加や海外の会社への研修、社内での勉強会の開催も営業マネージャーの育成に重要です。

営業マネジメントのコツ

営業マネジメントは、営業プロセスの全体を見通します。そのため、難易度が高く思われがちです。しかし、営業マネジメントをおこなうにも、コツがあります。営業マネジメントのコツを抑えておくことで、全体的な管理も容易にできます。

営業マンと一緒にノルマを達成する

営業マンと一緒にノルマを達成しようとする態度が、営業マネジメントのコツの一つです。営業マンをマネージメントする立場の人間は、数字やノルマを頭ごなしに指示してはいけません。頭ごなしの指示は、現場で働く人々を焦らせることに繋がります。ノルマ達成の焦りは、営業先とのトラブルを起こしやすくします。営業をマネジメントする際には、現場での問題点やノルマの達成率などを加味して、問題を一緒に解決することが大事です。

評価制度を整備し直す

営業マネジメントをする際には、評価制度を整備し直すのも必要です。営業マンは、個人の仕事への評価がモチベーションに直結します。人間同士の関係は、好き嫌いなどの感情が入りがちです。しかし、人間の好き嫌いで評価をしていると、優秀な営業マンのモチベーションを下げてしまいます。数字による評価と努力に対する評価を分けて、一人ひとりを評価するようにしてください。

制約条件(ボトルネック)を見出して解決する

営業マネジメントのコツの一つに、制約条件(ボトルネック)を見つけ出して解決することもあげられます。営業には、営業先の選定からクロージングまでのプロセスがあります。営業活動が円滑に進んでいない時には、一連のプロセスの中に問題となっているボトルネックが存在します。営業マネジメントは、このボトルネックを解消して営業のプロセスをスムーズにします。

営業マネジメントの具体的な方法

ここまで営業マネジメントの概念的な部分を解説してきました。ここからは、営業マネジメントの具体的な方法を紹介します。

タスク管理ツールを活用する

営業マネジメントでは、タスク管理ツールを活用する方法があります。タスク管理ツールを活用すれば、営業マン一人ひとりがきちんとタスクをおこなっているか一括でチェックすることができて効率的です。ただし、タスク管理ツールには弱点もあります。営業マンのタスクをチェックは、改ざんも可能ですし、一人ひとりのモチベーションを上げることも難しいです。

Webサイト監視ツールを活用する

Webサイト監視ツールを活用することも、営業マネジメントの具体的な方法の一つです。弊社が提供しているWebサイト管理ツール「TOWA」はチェックすべき顧客のサイトから競合他社のサイト、政府公式サイトなどに変化があった際に通知してくれます。そのため、営業マンが「Webサイトチェック」のタスクが必要となった時のみ実行することとなり、それをこなしているかチームで確認することができます。社会的な環境の変化や顧客と競合のニーズを読み取れれば、チーム一丸となって効果の出やすい営業ができます。

都度ミーティングを開催する

都度ミーティングをおこなうのも、営業マネジメントの具体的な方法の一つです。全体が顔を合わせるミーティングでは、全員が向かうべき目標や改善点を一度に共有することができます。また、ミーティングは、営業マン一人ひとりのモチベーションを向上させる意味でも機能します。ただし、全体的なミーティングは、時間と手間がかかってしまう点が弱点であると言えます。

営業成績の数値化

営業成績の数値化をおこなうことも、営業マネジメントの具体的な方法です。営業の成績は、会社の利益に直結します。また、営業マン一人ひとりの営業成績は、査定にも影響します。顧客との契約が成約した場合に、具体的な売上として数値化することができます。しかし、営業マネジメントでは、営業のプロセスも数値化して評価することが大事です。単に、売上の数値化で評価すると、新規開拓営業とルート営業という難易度の違いを評価に加味することができずに不公平になってしまいます。

営業リストの作成とDX化

営業リストの作成とDX化をすることも、営業マネジメントを具体的におこなう上で大事です。営業リストを作成してデジタル化しておくと、同じ相手先に営業をしてしまうようなミスを避けられます。また、営業の仕事全体の進捗状況を把握するのにも役立ちます。営業マンがおこなう事務的な作業もDX化させておくと、余計な事務作業の時間を短縮することができます。事務作業が短縮化されると、顧客とのコミュニケーションや新規開拓の直接営業などに集中することが可能です。

【まとめ】営業マネジメントはWeb監視でできる

営業マネジメントは、成約率を伸ばして売上を向上させるために必要です。効率的な営業マネジメントをするためにも、DX化は重要です。ただし、営業を効率的に進めるためにDX化しても、単なるデータの整理だけでは意味がありません。営業マネジメントをWeb監視ツールを活用して行えれば、管理者・営業マン双方にとってのメリットが大きいです。管理者は部下のタスクの進捗状況を把握することができますし、営業マンは自身の営業活動におけるサイトチェック業務の工数削減ができます。
つまり、Web監視をすれば営業マネジメントはもちろん、全体の営業効率化とクオリティ向上、売上アップにもつながります。Web監視できるツールはいくつかありますが、弊社が提供する「TOWA」は実際の営業活動にもすでに活用されています。営業マネジメントを円滑にしたい場合は是非ご相談ください。