売上面で競合他社へ打ち勝つために「競合調査」へ力を入れている会社は多いのではないでしょうか。他社の状況を分析することによって、自社がやるべきことが見えてきます。
確かに重要な考え方ではありますが、実は競合調査だけでは売上を高めることはできません。競合調査だけでは分からないことを踏まえ、本当に必要なことや具体的に起こすべき行動を解説します。

競合調査とは

競合調査とは、新しいサービスの提供や商品開発にあたって「競合となる相手はどこであるのか」「自社はどのようなポジションを目指せるのか」を評価することです。多くの情報を集めて、さまざまな観点から分析したり比較したりします。

競合調査の目的としては、競合他社の方針や特徴、マーケティング戦略、強みや弱みなどを把握することです。これらの情報を収集しておくことで、自社のサービスや製品開発に活かすことが可能です。意識的に差別化することによって、効果的なマーケティングに繋げることもできます。

競合調査の目的

競合調査の目的は多岐に渡りますが、代表例として以下が考えられます。

売上向上

売上の向上を目的に、競合調査が実施されるケースが多くあります。競合他社の製品などを知ることによって、自社がどのように行動すべきか判断できるのです。情報を集めずに行動しても「ひとりよがり」になってしまう可能性があるため、競合調査にて事実を把握します。
また、売上状況を理解することによって、市場で何が求められているのか知ることが可能です。ニーズが判明すれば、より顧客の求めるものを提供できるようになるため、売上の増加につなげられます。

差別化

競合他社について知ることで、サービスや商品の差別化ができます。他社が提供していないものを提供すれば、市場での優位性を高められるのです。ニーズに応えられるものであれば、より大きな優位性となるでしょう。
また、似たようなサービスや商品を提供している場合でも、品質や価格帯での差別化ができるかもしれません。例えば、低価格な商品が多いなら、高級路線で戦うことが考えられます。顧客が求めていないものを提供しても意味がないため、良い差別化に向けての調査が重要です。

サービス・品質の改善

競合のサービスや品質を知ることによって、これらの改善に活用できます。例えば、同じような価格帯で自社よりも良いサービスを提供しているならば、同じ水準までサービス内容を高めるなどです。

特に競合他社が自社に近い立ち位置の場合、価格設定などは比べられがちです。他社の状況を知り、比べられても遜色ないように、改善を続けなければなりません。

ビジネスモデルの再考

競合調査を実施することで、同じビジネスモデルの企業がどの程度存在するのか把握できます。この結果によって、ビジネスモデルの再考につなげることも可能でしょう。
例えば「初回は低価格で販売し、継続的な購入で収益を得るビジネスモデル」というビジネスモデルをすすめている中で収益が下がったとしましょう。そして、原因が同業他社の増加によるものだったとします。この場合、サービスや品質の改善で戦うことも選択肢ですが、これらの改善に限界がある場合、ビジネスモデルから再考したほうが良いのです。

競合調査は良い方向に活かされることが多いですが「撤退する理由付け」のように悪い方向に活かされることもあります。ただ、それが結果的に業績の改善や売上の向上につながることもあるため、マイナスの意味だけに捉えることは避けましょう。

競合調査だけではわからないこと

競合調査は重要な活動ですが、これだけでは分からないことがあります。

自社の強み

競合調査は、他社の強みや弱みについて分析する活動です。そのため、自社の強みについては、競合調査だけでは判明しません。競合調査とは別に、自社の強みについて分析したり他社と比較したりする活動が求められます。
自社の強みを明確にするためには、3C分析など、自社の立ち位置を把握するための調査が必要です。また、競合調査とは異なったデータが求められるため、自社の強みを把握することに特化したデータを用意しなければなりません。

顧客の気持ち

競合調査だけでは、顧客の気持ちを把握することは不可能です。競合他社との比較にしかならないため、顧客については考慮されていない概念だと考えましょう。
ビジネスを展開するにあたって、競合他社の状況を把握することは重要です。しかし最終的な目的は顧客を満足させることであり、競合他社に打ち勝つことではありません。顧客を置き去りにすると、結果的に失敗する可能性があるため、これについても必ず意識してください。

競合調査をしても競合には勝てない

解説してきたとおり、競合調査だけでは分からないことがあります。具体的には、競合調査による競合他社の商品やサービスの比較をするだけでは、顧客の要望を汲み取れないのです。また、自社の強みを活かした商品やサービスの開発もできなくなってしまいます。
そのため、競合に打ち勝ちたいと考えているならば、競合調査だけではなく3C分析が必要です。3C分析とはCustomer(市場・顧客)、Competitor(競合)、Company(自社)の頭文字を取った分析手法を指します。競合調査のように競合他社だけに注目するのではなく、顧客や自社も含めていることが特徴です。

競合調査は、3C分析のひとつの要素となるものであり、これだけで完結するものではありません。上記でも触れたとおり、自社の強みや顧客の気持ちを踏まえて、事業方針や戦略を立てることが求められます。

競合に勝つために本当に必要なこと

競合に打ち勝つためには、調査するだけでは意味がありません。本当に必要なことは別にあるため、それらについて解説します。

顧客の気持ちを知る

上記でも触れた通り、競合調査だけでは顧客の気持ちを汲み取ることはできません。しかし、競合他社に打ち勝つためには、これを理解することが求められます。例えば、顧客は今よりも低価格な商品を求めているかもしれません。そのような状況で、高級路線の商品を販売しても、顧客の気持ちには答えられないでしょう。
これは一例ですが、企業が目指すところと顧客の気持ちにはギャップが生じている可能性があります。これを埋めなければ、本当の意味で競合に勝つことはできません。

独自性を出す

可能な限り独自性を出すようにしましょう。他の企業が提供するサービスや商品と同じものを提供しても、市場の中で埋もれてしまいます。独自性をアピールすることで、顧客に認知してもらわなければなりません。各種分析や調査は、独自性を出すために実施しているといっても過言ではないぐらいです。
ただ、ここで重要となるのは、顧客の需要も汲み取ることです。企業目線で一方的に独自性を出しても、顧客の需要とはマッチしない可能性があります。顧客が求めているかつ、競合他社が採用していない独自性を見つけ出すことが重要です。

トレンドの先読み

トレンドを先読みして、一歩先のサービスや商品を提供することが理想的です。早い段階でこれらを提供できれば、顧客へスムーズなアピールができるようになるため、他社に打ち勝ちやすくなります。
いち早くトレンドに乗るためには、日頃の情報収集が欠かせません。顧客が求めているものや顧客を取り巻く環境について調査し、先手を打てるようにしましょう。

網羅性

複数のサービスや商品を提供して、網羅性を高めることが大切です。同じジャンルのサービスや商品の中で競合が提供しているのに自社が展開していないサービスや商品があると、充実している競合他社へ、顧客が流れてしまう可能性があります。例えば、ファッションであれば複数のサイズを展開すると良いでしょう。また、サービスならば複数のプランを用意することが理想的です。
網羅性が低いと、顧客の希望に応えられない可能性が高まります。このような状況は、顧客獲得の機会を失う原因となりかねないため、可能な限り避けなければなりません。

競合に勝つ方法

競合に打ち勝つためには、以下の方法を含めるようにしてみましょう。

内部データ×外部データ

競合に打ち勝つためには、内部データと外部データの活用が重要です。内部データの活用に力を入れている会社は多いですが、外部データの活用を意識しましょう。

内部データでは現在すでにアプローチできている顧客がどのような行動をとったうえでサービスや商品を選んでいるのかがわかります。さらに外部データでは競合Webサイトから競合の動きや、口コミサイトやSNS等によって市場のニーズ、流れを把握することが可能です。3C分析にあるように、市場・競合・自社のデータを掛け合わせ分析することで顧客の気持ちを汲み取ったうえで独自性を生み出すアイデアをつくりだすことができます。

的確な外部データ収集

外部データは非常に多くの種類があるため、的確に収集することが重要です。乱雑なデータや特定の目的を持たないデータを集めても、競合に打ち勝つことはできません。

例えば、収集しやすいデータとして「Webデータ」が挙げられます。ただ、一般的な知識なくデータを収集しても、乱雑であり自身でまとめることはできないでしょう。Ｗebデータを収集する手段としてスクレイピングという技術があります。スクレイピングを活用することで大量のWebデータを効率的に、必要な箇所だけ収集することができます。しかしスクレイピングは簡単に内製できるものではありません。

PigDataはスクレイピングのプロとしてスクレイピング代行サービスを提供しています。情報の収集から集約まで専門家に依頼すれば、活用だけに注力できます。

まとめ

競合に打ち勝つため、競合調査に力を入れている会社は多いでしょう。確かに重要な側面はありますが、それだけで十分というわけではありません。3C分析が必要とされるように、多角的に情報を収集して、ビジネスへ活用していくことが求められます。
特に重要となるのは「外部データ」の収集と活用です。競合他社を出し抜くうえで必要な「独自性」の創出に大きな効果を発揮してくれるでしょう。
外部データ、特にWebデータの収集にはスクレイピングが役立ちます。スクレイピングをご検討される場合はPigDataにご相談ください。