少子化の影響もあり、営業部門でも人手不足を補うためにDXが進んでいます。しかし、営業の仕事は顧客との対面による仕事が多いため、DXによって改善できる領域が少ないと思われている方も多いです。営業DXを進めていけば業務改善だけではなく、売上の向上にもつながります。今回は、成功事例を紹介しながら営業DXのコツを紹介します。営業担当者の方は、ぜひ参考にしてください。
営業DXとは
営業DXとは、営業部門をDX化することです。営業部門の業務にデータ活用とデジタル技術を導入し、顧客のニーズを抽出すると共に業務の改善をはかります。営業の主な仕事は、自社製品やサービスの販売です。しかし、そのプロセスには、会議や事務手続きなどの細かい業務も含まれています。これらの細かい業務は、DX化すれば効率化することが可能です。営業DXは業務時間に余裕を持たせて、顧客とのつながりを深めるために役立てることです。
営業にDXが必要な理由
DXはあらゆる分野で導入が進んでいます。今後は、営業に対するDXの導入も必要とされています。ここからは、営業へのDX導入が必要な理由を解説します。
営業人材の業務に無駄がある
営業を担う人材一人ひとりの業務に無駄がある点は、DX導入が必要な理由として挙げられます。従来の方法で営業をおこなっている人々の多くは、「足で稼ぐ」ことにこだわりを持っていることもあり、非効率的になりがちです。電話やメール、インターネットなどの新しい技術の普及とともに営業のスタイルも変わっています。DX化ができていない営業の方々は、効率化ができずに成果が出るまでに多くの時間と手間がかかっています。
顧客情報の管理と共有ができていない
顧客情報の管理や会社内での情報共有ができていない点も、営業にDXが必要な理由の一つです。営業を担う人材は、それぞれのノルマ消化や売上によって給料が変わることが多いために、顧客リストなどを共有しないことがあります。そうすると、顧客のデータや営業の進捗状況は、営業を担う従業員個人に依存してしまいます。そのような状態でひとりでも営業職の方が退職してしまうと、データの共有ができていない分引継ぎに時間がかかってしまうという問題があります。
データの共有と分析が難しい
データの共有と分析が難しい点も、営業にDXを導入すべき理由です。営業部門の方々が持っている顧客のデータや進捗状況のレポートを共有しようとしても、個人のメモや記憶に頼っている場合は難しいです。データの共有は、デジタル化された状態にしておけば効率的になります。営業部門が一丸となって売上を向上させるために、DX化を進めていくべきです。
最新情報を仕入れる必要がある
営業の人々は、最新の情報を手にする必要がありますが、DXが進んでいないとそれすらもできない可能性があります。営業部門の人々は、クライアントに対して最新の情報を提供できなければいけません。しかし、外回りや会議などの工数がかかる業務があり、情報を集める時間がありません。最新の情報収集を常に把握しておくためにも、DXによる業務効率化で時間をつくったり、DXによる最新情報の収集は必須です。
古い価値観に縛られている
古い価値観に縛られがちになってしまう点も、営業にDXを導入する必要がある理由です。営業の仕事は、先輩から後輩へと縦型的な方法で業務が継承されていきます。この方法だと営業方法が営業を担う個人に依存してしまうだけではなく、新しい価値観に対して許容できる精神性も培われません。実際に、業務をDX化することで、古い価値観を払拭して新しい社会へも対応が可能な人材を育成できます。
DXで事業改革できる営業領域
営業業務の中には、DXで改革できる領域があります。営業が担う業務は、人と人とのコミュニケーションが重要な業務です。一見DXで改善できる領域が少ないように見えますが、業務内容を細かくリストアップしていけば、改革と改善が可能です。ここからは、DXで事業改革ができる営業領域を紹介します。
顧客管理
顧客管理は、DX化によって改革できる領域です。営業部門全体が抱えている顧客に対しては、なるべく顧客のニーズがあるタイミングで営業をおこなうべきです。従来の方法でタイミングをはかるには、営業を担う社員個人に依存していました。しかし、DXを導入すると、顧客への営業進捗や顧客の動向を把握でき、顧客に対する営業のタイミングをはかることが可能です。例えば、BtoB営業の場合、SFAとWebサイト監視ツールの連携によって、既存顧客企業の動向を迅速に把握できます。顧客の新規プロジェクトの発足時や会社方針・人事の変更時に最適なサービスや商品をおすすめできます。営業部門全体で情報共有しておけば、営業自体の管理も効率化します。
顧客のニーズ把握
顧客ニーズの把握もDXを導入することによって改善できます。社会の変化とともに消費者のニーズは変化し、トレンドも時間と共に移り変わっていきます。顧客のニーズやトレンドを踏まえることなく営業をおこなっても、結果はついてきません。例えば、データ収集・分析の自動化やWebサイトの監視ツールを利用することで、SNSやWebニュースから最新の情報を効率的に収集し、クライアントとのミーティング時に最適な提案ができるようになります。
社会変化への対応
社会の変化に迅速に対応するためにも、営業のDX導入は有益です。DX化を受け入れることは、社会的な変化への対応も早くなります。例えば、2020年から始まったコロナ禍においても、zoomの導入によって、重要な会議もリモートでおこなうことができるようになりました。重要な書類のやり取りもデジタル化することで、わざわざ会社に訪れる必要も無くなりました。DX化は、急激な社会的な変化にも柔軟で迅速に対応できる体制にすることでもあります。
新しい価値の創造
DX化すれば、新しい価値の創造という部分も営業部に与えることが可能です。営業の仕事は、顧客と直接接する機会が多い職種です。そのため、顧客からのニーズや意見を実際に伺うことが可能です。それらの現場からの意見を含めて新しい価値観や商品・サービスの開発に提案することも可能です。営業職にDXとして新しいツールを導入すること、現場の意見を分析・可視化することができ、経験と勘に頼った分析以外の新しい考え方を取り入れる事ができます。新しい考え方こそ、新しい価値の創造の鍵です。
他部署との連携
営業DXを導入すれば、会社内の他部署との連携が容易になります。営業部がおこなっている業務で他部署と共有できる情報は、契約が成立して顧客化したクライアント情報だけになりがちです。それ以外の業務の内容や進捗情報は、他部署と共有されていないことがほとんどです。顧客管理情報や契約の進捗情報が他部署と連携されていれば、他部署で活用できるデータがあるかもしれませんし、他部署からの支援も受けやすく営業の業務自体も効率化します。例えば、契約の進捗情報が総務や法務部と共有されていれば、契約締結前と後の事務手続きがスムーズになるため、その業務自体が効率化します。営業DXは、他部署との連携にも貢献します。
営業スタイルの変更
営業DXは、営業スタイルの変化にも影響を与えます。DX化されていない営業は、テレアポや直接訪問などのように場当たり的な方法が多くあります。この方法では契約に至るまでの可能性が低く、最悪の場合には訪問先に迷惑をかけてしまうことも起こります。営業にDXを取り入れると、あらかじめWeb上で営業先のログを分析したり、マーケティングをおこない営業先を絞り込むことも可能になります。クライアントを絞ることで、相手先への不要な確認を減らしたり、迷惑をかけることなく成約率も向上できます。
人手不足の解消
営業DXをすれば、人手不足の解消をおこなうことが可能です。少子高齢化社会に突入している日本では、人手不足は多くの会社や部署で解決すべき課題です。営業を担う人材は、クライアントと会う以外にも事務的な手続きや資料の作成に時間を取られてしまいます。DX化をすれば、事務作業や資料作成などの時間を大幅に短縮することが可能です。営業を担う個人が対面でのミーティングに集中することができるので、最小限の労力と人材で営業部を運営できるようになります。
意思決定の高速化
営業DXを取り入れれば、意思決定の高速化にも貢献します。営業の業務内には、クライアントとの契約書のやり取りが含まれています。会社間や個人間との契約なので、契約内容には間違いが無いように慎重におこなわなければいけません。契約書の作成の自動化や稟議を通すのに決済システムを導入すれば、契約に係る時間を短縮化することが可能です。また、プレゼンテーションや企画書などもDX化して内部や外部のデータを取り入れて分析すれば、正確性が高くて説得力のある資料を作成可能であり、クライアントの意思決定をスムーズに促すことができます。そのため、DX化は社内外問わず、意思決定にも貢献します。
営業DXの成功事例
営業DXは実際にどのような会社で、どのように活用されているのでしょうか。ここからは、実際の営業DX成功事例を紹介します。自身の会社の目的に合わせて参考にしてください。
東レエンジニアリング株式会社
主に重工業の設備を担う東レエンジニアリング(株)では、全社的にDXを取り入れて売上の向上に成功しています。東レは、日本国内だけではなく海外にも支社を置く大きな組織です。そのため、仕入や売上の計算が非効率で正確な数値を把握できない問題や、組織内の部署ごとに異なったフォーマットを利用していて生産性が上がらない問題を抱えていました。DX導入によって、仕入から販売までの会計データを一本化し、各部署の情報も共有できるようになりました。営業面でも顧客の重機や部品の購入時期をデータ化をして、重機の修理や部品交換が生じるタイミングの分析をおこない、効果的に営業をすることで利益を上げるパターンを抽出して実際に利益を向上させています。
Best Buy
Best Buyはアメリカの家電量販店で、実店舗を多く有しています。Best Buyは、直接お客様に家電を販売する営業方法を取っていましたが、Amazonの台頭により売上が下がってしまいました。そこでおこなった施策が実店舗とECサイトの連携、オムニチャネル戦略です。実店舗では、お客様に対して商品を手にとってもらって説明を加えます。お客様側は、実店舗で購入しても良いですし、ECサイトから購入することも可能です。販売営業方法にECを導入することで、お客様への最適なサービスができるようになり売上も伸ばしています。
テスラ
EVカーを販売しているアメリカの会社テスラでは、車の販売をすべてオンラインで完結させる大胆な戦略をおこなっています。つまり、一般的な自動車販売店のディーラーや営業をDXによって廃止しました。オンラインでの販売を効率化させるために、サイトに多額の投資をおこないユーザーのインターフェースを充実させています。購入後の保証もきちんと整備されていて、購入から１週間以内(走行距離1,600キロ以内)なら返品時に全額返金されます。営業のDX化によって、テスラ車そのもののブランド価値の向上をしています。
富士通
富士通では、営業をDX化をさせることで「営業」というポジションをより客先との共創に軸足を置くポジションに替え、さらに日本の文化である年功序列の撤廃を目指しています。具体的には富士通が開発している商品やサービスを元に、クライアントが抱えている問題や課題を一緒に考えながら解決していく営業方法に切り替えています。これまで、「営業」と呼ばれていたポジションをなくし、「ビジネスプロデューサー」と呼ばれる人材を創出しています。ビジネスプロデューサーは、営業だけではなくコンピューターに詳しいエンジニアの要素も兼ねています。また、全社で課長職以上の幹部の報酬体系を見直し、年功序列を完全撤廃を目指しています。富士通の営業DXは、従来の営業自体を変革しています。
NTT東日本
NTT東日本は、営業DXを導入して成功した事例の一つです。2015年から営業DXを導入し、インサイドセールスを始めました。NTT東日本のインサイドセールスでは、これまでの売上の10倍の利益を出すほどに成功しています。営業DXの方法としては具体的に、訪問営業をオンラインに切り替えるだけではなく、顧客情報をデータ化して分析、見込み客を見出してタイミングよくセールスをおこないます。商談はすべてオンラインで完結するため、顧客側に手間を取らせることなくクロージングにまで至ります。NTT東日本は、営業DXの思考錯誤を重ねることで売上を伸ばしています。
営業DXを成功させるコツ
営業のDX化を試みている会社は多いですが、残念ながら失敗してしまうこともあります。営業DXは、単純にデジタル化するだけでは成立しません。営業DXを成功させるためには、いくつかのコツが必要です。ここからは、営業DXを成功させるコツを詳しく紹介します。
営業DXの導入目的を明確化
営業DXの導入をおこなう際には会社全体で目的を決定し、その意図を明確化しなければいけません。コンピューターやツールを導入するだけでは、DX化とは言いません。便利なツールも単純に導入するだけでは、意味を為しません。きちんと目的を設定しておけば、社内全体と営業部が一丸となって共通の目的を達成するまで努力することができます。
ロードマップの作成
営業DXの目的を設定したら、ロードマップの作成も成功のポイントです。営業DXの導入プロセスは複雑です。特にコンピューターに慣れていない方には、ツールの導入ひとつにしても、アカウント作成やインストールなどの基本的な部分で躓いてしまいます。ロードマップがあれば、導入がどの段階にいるのか確認できます。営業DXを導入する管理者がプロセスを確認できるだけではなく、営業部の方々のDX導入へのモチベーションも保てます。
営業DXを確実に実行する
営業DXの目的設定とロードマップの作成が終了したら、実際に実行していく段階に入ります。営業DXは、導入後にきちんと実行できなければ意味がありません。意外と実行するという段階に入って、躊躇してしまう人は少なからずいます。これまでの営業スタイルから変更になるので、違和感があるためです。まずは実行することで、前例を作っていくことが大事です。実行していく中で、営業DXは社内や部署に徐々に定着していきます。
他部署との連携状況のフィードバック
営業DXを成功させるためには、他部署との連携も鍵です。営業が取り扱う業務内容はマーケティング部や経理部などの他部署と関係のあるものが多いためです。営業DX導入後は他部署との連携をはかってみて、他部署からのフィードバックを受け付けなければいけません。連携において不自由や不都合な点がある場合は、お互いにコミュニケーションをとって改善させていかなければいけません。デジタル化は、技術でしかないため最終的な連携の構築はお互いのコミュニケーションにかかっています。
営業DXの分析と改善
営業DXの成果は、データを収集したり、実際に使用している従業員からの意見を吸い上げることで分析できます。問題点や改善点をリストアップして、変更可能な部分は一つずつ消化していきます。営業部内でDX化が浸透するように、分析と改善を繰り返します。
データの蓄積と分析
営業DXは、社内業務の効率化だけでは成功とは言えません。実際に、新規顧客の獲得や主収益の向上があって成功だと言えます。そのため、営業DXを導入したら、顧客獲得や売上の推移などのデータを蓄積していき、集客や収益のための分析をおこなわなければいけません。データの蓄積・分析がおこなわれていけば、営業DXの改善にもつながります。そのため、将来的に営業の成果を向上させることになります。
内部データの蓄積と外部データの収集
営業DXを成功させるためには、内部で蓄積しているデータと外部データとを照らし合わせて分析する必要があります。内部データは、営業部や他部署によって日々蓄積されていきます。さらに、外部データを収集することで社会動向やトレンドを把握することが可能です。内部データと外部データを同時に分析していけば、顧客のニーズも把握することになり、顧客に対してより良いサービスを提供することができます。
まとめ
少子化社会の到来や社会情勢の変化により、人手不足を補うため、また利益の向上のため営業にもDXが求められています。しかし、営業DXは単純にツールや業務のデジタル化を導入すればよい、という訳ではありません。デジタルによる営業人材の管理も一つのDXと呼べますが、営業DXの可能性はそれだけではありません。内部データや外部データを合わせて活用すれば、クライアントのニーズとタイミングに合わせた営業が可能です。外部データの活用方法としてスクレイピングやWeb監視ツールを導入すれば、データを効率よく使用できます。スクレイピングや監視ツールに興味のある方は、PigDataにご相談下さい。
