売上がなかなか上がらず、どこから手を付ければよいのか悩んでいる方は多いのではないでしょうか？企業や事業を運営し続けるためには、売上の向上は必要不可欠です。しかしながら、売上を上げるために手段を講じても、思うように売上が上がらない方も多くいるでしょう。実は、売上を上げるために重要なのは、たった6つのポイントだけなのです。

そこで今回は、売上アップに欠かせない6つのポイントについて詳しく解説します。6つのポイントをしっかりと押さえて、自社の課題と合わせて改善すれば、必ずや売上が上がっていくでしょう。

そもそも売上はどのようにして決まるのか

売上を上げる方法を学ぶ前に、そもそも売上がどのように決まるのかを知っておきましょう。売上を構成している要素は、顧客数と平均顧客単価です。
式に表すと、1か月あたりの売上高=当月分の顧客数×平均顧客単価というようになります。

さて、顧客数と平均顧客単価は次のように分解可能です。

上記の式を整理すると、顧客数と平均顧客単価は、

の6つの要素で構成されていると分かるでしょう。

つまり、6つの要素を改善すれば、売上が向上するといえるのです。

必ずやるべき！売上を上げる6つの方法

売上を構成している要素が分かれば、それぞれの要素を改善することで自然と売上が向上します。

前項で分かった売上を構成している要素を改善するには、

といった方法が検討できるでしょう。
売上が思うように伸びず悩んでいる方はまず、売上を構成している6つの要素を改善する方法に取り組んでみてください。

次に、売上を向上させる6つの方法について詳しく解説します。

①新規の顧客を増やす

これまでに商品を購入していなかった新規の顧客が増えれば、全体の顧客数も増え、売上も向上します。それだけでなく、既存の顧客は時間が経つとどうしても離脱してしまうので、顧客数を減らさないためにも新規顧客の獲得は必須です。
また、新規顧客を獲得するためには常に商品を改善しなければならないので、企業を成長させる新陳代謝としての効果も期待できるでしょう。

新規の顧客を増やすには、

などといった方法が考えられます。
新規の顧客を獲得はビジネスにおける永遠の課題なので、怠らずに常に取り組みましょう。

集客ブログ・SNS

新規の顧客に商品の存在を気づいてもらうには、集客ブログやSNSを使って情報発信をするのが有効です。情報が飽和している現代では、顧客はWebやSNSで情報を検索して入手するようになっています。集客ブログやSNSで見込み客に寄り添った情報を提供できれば、商品に対して関心を持ってもらえるでしょう。集客ブログとSNSのどちらも、広告に比べてコストがかからないのが魅力です。

ただし、集客ブログとSNSは始めたばかりだと、効果が出るまでに時間がかかるというデメリットもあります。
また、ブログは時間がたっても価値が保たれるのに対して、SNSは時間がたつと価値が失われるという点にも注意が必要です。SNSでの情報発信はできるだけ頻度を高め、効果測定をしてきましょう。

広告

集客ブログやSNSが見込み客に見つけてもらう受動的な方法であるのに対し、広告は企業から見込み客に対して能動的にアプローチする方法です。
広告を打つ際には、

が重要となります。
ブログやSNSとは違い、既存のメディアやネットワークを使って直接アプローチをかけられるので、短時間で効果を上げやすいのがメリットです。

ただし、広告の場合は出稿料などによって、お金がかかってしまいやすいデメリットも抱えています。そのほか、ターゲットを間違えてしまうと、逆に商品に対して悪印象を持たれてしまいかねないというリスクも抱えています。

キャンペーン

商品に対して関心を持った見込み客に実際に商品を手に取ってもらうためには、キャンペーンを実施するのもよいでしょう。
キャンペーンの例として、

といったものが考えられます。
無料サンプルやトライアルは見込み客に商品を信頼してもらって、購入のハードルを下げてもらえる方法です。当然ながらコストもかかってしまうので、ターゲットは絞るとよいでしょう。

特典の付与や値引きキャンペーンは実施が簡単なうえ、効果も期待しやすい方法ですが、実施には注意が必要です。むやみに値引きしてしまうと、商品価値の低下を招いてしまい、元の値段で買ってもらえなくなってしまいます。

②既存の顧客を減らさない

新規に獲得した顧客や既存の顧客が離れてしまわないように、適切な施策を打つのも売上向上において大切です。せっかく新規で顧客を獲得しても、1度きりだと売上は安定しません。来月以降も商品を購入してくれるリピーターになってくれれば、売上も安定して伸びていくでしょう。

また、マーケティング用語として「1：5の法則」というものがあります。
既存顧客にもう一度買い物してもらうコストは、新規顧客を1人獲得するコストと比べて5分の1であるという法則です。
つまり、既存顧客を大切にすれば、売上の向上とコストの削減を同時に行えるということになります。

既存顧客を逃さない方法としては、

などが考えられるでしょう。

ポイントの付与

既存顧客を逃さないための施策として人気なのが、ポイントカードによるサービスです。購入に対してポイントという付加価値がついていれば、お得に感じた顧客がリピーターになってくれるかもしれません。
また、ポイントカードで入手した顧客情報を分析して、個人に合わせたサービスの提供も行えるでしょう。

ポイントカードには大きく分けて、

の2種類に分けられます。
共通ポイントカードとはTポイントのような、加盟店が多業種にわたっているポイントであり、初期費用を抑えられるのがメリットです。

対して自社ポイントカードは顧客情報を自社のみで持てるので、他社とは違う差別点を打ち立てやすい特徴を持っています。

継続的なDMによるコミュニケーション

DM（ダイレクトメール）などによるコミュニケーションを継続的に行って、顧客を逃がさないようにしましょう。顧客1人1人によって趣味嗜好が異なるはずなので、最適なアプローチが重要です。顧客の好みに合った商品のセール情報などを伝えることができれば、既存顧客に好感を持ってもらえる有効な手段となるでしょう。

ただし、頻繁なDMは逆に悪印象を持たれてしまいかねません。
DMを送る場合は、適切な時期に適切な内容を送るようにしましょう。

③購入回数を増やす

顧客1人あたりの購入回数を増やしていければ、当然売上も向上していきます。
既存顧客の確保がリピーターの増加を示すのに対し、購入回数の増加はリピーターのリピート数の増加が目的です。

購入回数を増やす方法としては、

などの施策が考えられるでしょう。

購入回数の増加を目的とした施策が有効なのはスーパーのような、幅広い商品をもち、地元密着型で商圏が狭い業種です。
対してステーキ専門店のように、利用シーンが限られている業種には向いていませんので、リピーターの増加を目指すとよいでしょう。

回数券の発行

サービスを提供している業種では回数券の発行によって、リピーターと売上の底上げを図れます。例えば10回つづりの回数券であれば、回数券を購入した顧客が期間までに10回リピートするのが、ほぼ確定となります。回数券がなければもっと少ないリピート数だったかもしれないので、リピート数の確保をしやすいです。

さらに、回数券の発行はリピート数の確保だけでなく、まとまった売上が確保できるという特徴もあります。1回分の料金を安くしていたとしても、複数回数分のまとまったお金が手に入るので、今後の資金繰りがしやすいです。

定期購入プランの導入

定期購入プランの導入によって、加入した顧客のリピート数をある程度確保できます。都度購入してもらうよりも長期的な収益を見込めるので、今後の販売予測を立てやすいというのもメリットです。加入してもらった顧客に早期に解約されないように、定期購入に特典などのロイヤリティを付与するとよいでしょう。

ただし注意点として、定期購入プランは解約などの契約に関する問題で、顧客とトラブルとなりやすいです。トラブルが頻発してしまうと顧客が離れてしまうので、契約条件を分かりやすくするといった工夫をしましょう。

④商品の単価を上げる

買ってもらえる商品の単価を上げれば、購入数が減ってしまわない限り、売上は上がります。顧客単価が上がれば売上がよくなるだけでなく、利益率も改善されるはずです。商品の単価を上げるのは気が引けるかもしれませんが、利益が出ず赤字になってしまわないように、常に検討材料に入れておきましょう。

購入してもらえる商品の単価を上げる具体的な施策として、

などが挙げられます。
次にそれぞれの施策について詳しく解説しますので、ご覧ください。

価格戦略の見直し

商品を販売する際に付けた値段を見直して適切価格に調整すれば、安定した利益を出せるようになります。

例えば、商品を多く売りたいからといって、値下げキャンペーンを安易に実施するのは控えてください。値下げすれば確かに多く購入してもらえるかもしれませんが、その分利益は出にくい状況に陥ってしまいます。それだけでなく、値下げを頻繁に行っていると、顧客が値下げ後以外の価格で買ってくれなくなってしまうのです。

常に適正価格となるように価格戦略を見直せば、売上や利益の向上だけでなく、顧客の信頼度も上がるでしょう。

上位商品の推進

顧客が検討している商品や以前購入した商品よりも、高額な上位モデルに乗り換えてもらい、顧客単価を上げる営業手法がアップセルです。
例えば、現在10万円のパソコンを使っているユーザーに、より多機能な15万円のパソコンを買ってもらうような提案がアップセルにあたります。

アップセルを成功させるための施策として、

などが挙げられるでしょう。

アップセルの提案はロイヤリティが高く、周りの人に商品を勧めてくれるようなファンの方に行うと効果的です。ただし、過剰な営業は押し売りとも捉えられてしまい、顧客が離れてしまうので注意しましょう。

⑤買ってもらう商品を増やす

買い物1回あたりに購入される商品の種類が増えれば、売上の向上に繋がります。様々な商品を購入してもらえれば、顧客単価も上昇していくでしょう。

購入してもらう商品の種類を増やすには、

といった施策が挙げられます。

顧客が検討している商品と合わせて、プラスアルファで購入してもらう営業手法がクロスセルです。1回のお買い物で多くの商品を買ってもらえるほか、顧客に満足してもらいやすくなり、リピートも期待できるでしょう。飲食店のようにオプションを幅広く用意できる業種や、商品を豊富に取り扱える業種であれば施策を実施しやすいです。

セット販売

複数の商品をセットにして、まとめて販売を行えば、顧客単価のアップを期待できるでしょう。

分かりやすい例として、ファーストフード店のセットメニューが代表的です。
相性のよい商品や関連性の高い商品のセットがお得であれば、顧客はセット商品を購入しやすくなります。
単品で購入されるよりも安くても、顧客1人あたりの購入金額が増加するので、商品単価の引き上げと同等の効果が期待できるでしょう。セット商品を販売する場合は、顧客にお得さを示すとより効果的です。

関連商品の販売

顧客が検討している商品やサービスに追加して、関連する商品やオプションを購入してもらえば、顧客単価が向上します。

関連商品の販売として、例えば、

• 車の購入と合わせてカーナビオプションを勧める
• 関連して購入された商品を消化する

といった施策が考えられるでしょう。

関連商品を購入してもらうには、顧客側の購入によるメリットが必要不可欠です。顧客に関連商品を購入するメリットがなければ、お勧めしても買ってもらえません。顧客情報を分析するなどして、顧客を満足させる関連商品を紹介しましょう。

⑥一度に買ってもらえる量・数を増やす

購入された商品が1種類だけだったとしても、複数購入されていれば売上向上に繋がります。

一度に購入してもらえる商品の数を増やす方法として、

といった施策が挙げられるでしょう。

商品1種類あたりの購入量を増やすのに適している業種は、比較的保存がききやすい消耗品です。家電や自動車など、1度買うとしばらく買わないようなものだと、1度に購入してもらう量を増やすのは難しいでしょう。
商品単価の向上やオプションを購入させるなどの工夫が必要となります。

まとめ買いキャンペーンの推進

1種類の商品を1度に複数購入してもらうように推進して、売上の向上を目指す営業手法です。洗剤などのある程度保存がきく消耗品であれば、まとめ買いキャンペーンに適しているといえます。まとめ買いキャンペーンを実施する場合は、単品で販売するよりもお得であるとアピールするのが大切です。

まとめ買いを推進すると購入頻度が減って、結果的に損してしまうのではと考える方もいるでしょうが、影響は小さいといってよいでしょう。
ある程度のストックがある場合、安心感から消費量も自然と増加してくるためです。

また、サービス業においても回数券をまとめて購入してもらえれば、売上アップと資金繰りの確保が期待できるでしょう。

新しい利用方法の推進

既に販売している商品に対して、今までとは違う新しい使い方を提案すれば、消費量の増加を促進できるでしょう。

例えばマスキングテープに対して、これまでのようにマスキングに使うだけでなく、装飾にも使えるといった新しい利用方法を顧客に対して提案します。すると、今まで利用していた顧客層だけでなく、女性といった新しい顧客層に商品を大量に購入してもらえるでしょう。
今までの使用目的とは違う利用方法の提案を行えれば、消費量の増加だけでなく新たな顧客層の開拓ができるかもしれません。

売上を上げるためにまずは現状を分析してみよう

売上を上げるために行っておくべき、6つの方法について解説しました。

売上を効率よく上げるには現状を分析して、売上が上がらない課題を明らかにする必要があります。企業が抱えている課題を明らかにするには、まずは売上データを可視化して分析するとよいでしょう。

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